Дипломная работа на 7 баллов

Ссылка на скачивание полной отформатированной  версии дипломной работы с рецензией, презентацией, рефератом, со всеми схемами и рисунками, формат ворд в архиве, причем с этого сайта без всяких смс! работа
была оценена на 7 баллов. 

Содержание дипломной работы

По теме «Совершенствование процесса продажи продукции

 предприятия (на примере ООО «ЮЛТ-практик»)»Введение 

51. Понятие и виды продаж. Особенности рынка   

  отопительного           оборудования                                                     81.1. Характеристика рынка отопительного оборудования                     81.2. Развитие принципов маркетинга на рынке        отопительного оборудования                                                         161.3. Формы продажи отопительного оборудования                             282. Анализ продаж отопительного оборудования на примере     ООО «ЮЛТ-практик»                                                                         372.1. Организационно-экономическая характеристика        предприятия                                                                                   372.2. Анализ продаж отопительного оборудования                               572.3. Механизм взаимодействия с потребителями                                  613. Основные направления совершенствования продаж    отопительного оборудования    диплом                                                         713.1. Повышение роли маркетинговых исследований        потребителей ООО   «ЮЛТ-практик»                                                71                                                                                                                   3.2. Пути совершенствования процесса продаж        отопительного  оборудования                                                        784. Механизм реализации Программы совершенствованияпроцесса продаж отопительного оборудования                               --4.1. Обоснование команды менеджеров для реализацииПрограммы                                                                                         --4.2. Конкурсный подбор членов команды                                             --4.3. Участие автора в конкурсе в составе команды                               --Заключение                                                                                             100Список использованных источников                                                    105Приложения ВВЕДЕНИЕ Рыночная экономика ставит предприятия в абсолютно новые экономические условия, базирующиеся на экономических законах, признании многообразия форм собственности, развитии предпринимательства, использовании новых подходов в формировании цен, налоговой и финансово-кредитной политики. Развитие рыночных отношений предполагает усиление конкуренции на всех рынках.Основной целью предприятия является получение прибыли путем удовлетворения потребностей потребителей. Доходы предприятия и каждого работника напрямую зависят от количества, качества, себестоимости и цены реализуемой продукции. Вся деятельность предприятия подчинена удовлетворению потребностей потребителя и получению прибыли, обеспечивающей дальнейшее расширенное воспроизводство.Эффективное использования энергоресурсов является стратегической задачей для экономики любого государства. В последние годы, из-за политической и экономической нестабильности в мире, вопрос о приобретении и потреблении источников энергии становится все более обостренным. Рост цен на энергию увеличивает себестоимость производимой продукции, что делает ее менее рентабельной и, главное, негативно отражается на конкурентоспособности, как продукции, так и предприятий в целом.Решением этой проблемы может стать внедрение альтернативных недорогих источников энергии, таких, как энергия солнца или водород. Однако реализация этих проектов требует больших затрат как финансовых, так и временных. Более простым способом сэкономить на сегодняшний день может стать использование современного энергосберегающего оборудования.Тема данной работы является актуальной, так как в современных экономических условиях актуализируется проблема внедрения эффективного отопительного оборудования, благодаря которому государство, через жилищно-коммунальное хозяйство, сможет избежать финансовых потерь, а потребитель контролировать потребление тепла и грамотно планировать свои расходы. Важно отметить, что традиционно применяемые для отопления массивные отопительные чугунные или стальные котлы, сконструированные как твердотопливные, давно уже не обеспечивают необходимой автоматизации, экономичности и комфорта.На сегодняшний  день на белорусском рынке работает ряд зарубежных фирм, предлагающих различные тепловые приборы. Среди них, всемирно известный концерн Bosch, Viessman, Junkers, Ferolli и другие. Однако высокая цена на импортную продукцию устраивает далеко не любого потребителя. Многие предприятия и частные лица предпочитают отечественные газовые колонки, произведенные ООО «ЮЛТ-практик», которые мало отличаются по качеству и значительно дешевле, чем иностранные аналоги.Цель данной работы заключается в том, чтобы на основе монографической литературы и реальных экономических данных предприятия  ООО «ЮЛТ-практик» проанализировать процесс продаж отопительного оборудования и усовершенствовать его.Реализация поставленной цели предполагает решение следующих задач:1.      Проанализировать экономические особенности продажи отопительного оборудования;2.      Проанализировать степень воздействия торговли отопительными приборами на потребителя;3.      На основе данных по ООО «ЮЛТ-практик» оценить роль продаж газовых колонок и прочего оборудования в снабжении потребителя; 4.      Обосновать основные способы повышения эффективности продаж отопительного оборудования;5.      Сопоставить теоретические выводы с практическими результатами.Объектом исследования является рынок отопительного оборудования, и, в частности, фирма - производитель - ООО «ЮЛТ-практик».Предмет исследования – процесс продажи отопительного оборудования.В соответствии с поставленными задачами в структуре работы выделены следующие части: введение, 3 главы, заключение, список использованной литературы и приложения. В первой главе рассматриваются особенности рынка отопительного оборудования, включающие особенности маркетинговой политики, а также существующие формы продажи отопительных приборов.Во второй главе дается анализ продаж отопительного оборудования (рассматривается потребитель, процесс производства и продажа, как связующее звено между ними).В заключительной (третьей)  главе рассматриваются возможные способы повышения эффективности торговой деятельности предприятия.Методологический инструментарий базируется на применении методов статистического, причинно-следственного и сравнительного анализа.Эмпирической базой исследования явились годовой бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках ООО «ЮЛТ-практик», данные органов статистики, а также документы, опубликованные в периодических изданиях. В работе использовались схемы, таблицы и приложения по данной теме.Информационной базой написания данной дипломной работы явились законодательные акты, регламентирующие рынок сбыта, монографии и учебники такие как Келлер К.Л., Котлер Ф., Акулич И.Л., Кретов И.И.; экономистов по данной проблеме.        1. ПОНЯТИЕ И ВИДЫ ПРОДАЖ. ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ОТОПИТЕЛЬНОГО диплом ОБОРУДОВАНИЯ 1.1               . Характеристика рынка отопительного оборудования Государственная программа энергосбережения, как известно, признана приоритетной. Испытывая дефицит в энергоресурсах, страна ищет возможности для использования альтернативных источников энергии и теплоснабжения. На эти благие цели вот уже несколько лет даже выделяются средства из государственного бюджета. Каким образом дополнительные государственные вливания повлияли на ситуацию на рынке? Если говорить о теплоснабжении, то пока, никаким. Забота о том, чтобы максимально снизить потери при поставке горячей воды потребителю и сделать это "бытовое удобство" более дешевым, остается уделом энтузиастов. Хотя выгоды от индивидуальных источников теплоснабжения уже очевидны. Интерес промышленных предприятий к автономным источникам отопления, обогрева и горячего водоснабжения в последнее время растет. Объясняется это не только дороговизной услуг, предоставляемых государственными централизованными организациями, но и возросшим качеством продукции, которую предлагает сегодня рынок отопительного оборудования. Это современные автоматизированные котельные, работающие на доступном сырье (природном газе и дизельном топливе), имеющие КПД до 94%. Себестоимость единицы тепла в них почти в десять раз ниже цены, по которой предприятиям приходится приобретать тепло у ТЭЦ. В Беларуси сложилась практика, при которой государство, покрывая убытки Минэнерго от поставок тепла для населения и бюджетных структур, установило достаточно высокие по сравнению с себестоимостью расценки на тепловую энергию для предприятий. У действующих в Беларуси систем центрального отопления немало недостатков. К примеру, оставляет желать лучшего температурно-временной режим. Постоянный "экономичный" режим работы - фактически недогрев - зачастую сменяется ремонтами и профилактикой устаревших или требующих замены элементов периферии центрального отопления. А собственная автоматизированная котельная позволяет не только установить комфортный и удобный температурно-временной режим, но и запрограммировать ее работу, в результате чего не потребуется присутствие специально обученного персонала. Контроль будет осуществляться посредством сигнальных систем, выведенных к пульту. Объективные преимущества индивидуальных источников отопления предопределили рост спроса на автоматическое автономное отопительное диплом оборудование. Официальными структурами, которые осуществляют контроль за продукцией фирм, работающих на рынке отопительных систем (Госатомнадзором), всячески приветствуется развитие системы индивидуального отопления. Очевидная экономия является в данном случае решающим аргументом. Постепенно стихийность рынка отопительного оборудования уходит в прошлое. Это обусловлено растущими потребительскими запросами. К примеру, автономные отопительные системы требуют, помимо компетентных рекомендаций специалистов, множества сервисных услуг, предполагающих разработку проекта,  монтаж и установку объекта "под ключ", гарантийное и послегарантийное обслуживание. На рынок приходят компании, предлагающие приемлемую и организованную схему обслуживания. Происходит разделение сфер влияния, рационализируется работа агентов рынка. Если котлы бытового назначения (от 9 до 300 кВт), предназначенные для отопления индивидуального жилья, находят рынки сбыта посредством торговой сети, то предложение систем отопления больших мощностей (от 300 до 1200 кВт) для крупных объектов, в том числе для промышленных предприятий, находят спрос только при условии организации иных форм работы с клиентом и потенциальным заказчиком. Спрос на автономные котельные бытового назначения остается неизменным, если не учитывать сезонных колебаний. Это объясняется достаточно высокой для среднего потребителя стоимостью продукции. Растущий спрос в этом секторе рынка отопительного оборудования удовлетворяется в основном импортом, доля продукции местного производства крайне незначительна. На 90% рынок отопительного оборудования заполнен зарубежной продукцией. Это образцы европейских (Германия, Италия, Франция, Финляндия) и американских производителей. Очевидными лидерами являются немецкие компании: Buderus heiztechnic (признанный в мире лидер рынка отопительного оборудования, в 1996 году оборот составил DEM 2,07 млрд.), Viessmann, Vaillant. Первые две фирмы представлены в Беларуси официальными дилерами. Популярность европейских котлов, изготавливаемых из стали и медных сплавов, завоеванная благодаря более низкой по сравнению с немецкой (на 30-50%) стоимости продукции в секторе бытовых отопительных систем, не присуща сектору отопительного оборудования большой мощности. Руководители предприятий промышленности, сферы обслуживания, коммунальных служб и сельского хозяйства выбирают более надежное немецкое оборудование, изготовляемое секционно из ионизированного серого чугуна, имеющее модульное регулирование и позволяющее не контролировать 1-2 параметра, а задавать программу комплексно. Немецкие котлы имеют 25-летнюю гарантию производителя на топочную часть против 5-8-летней гарантии иных европейских производителей. Отзывы потребителей и пользователей немецкого отопительного оборудования свидетельствуют о его надежности. Специалисты сервисных служб утверждают, что клиенты отказываются от долгосрочно оформленного сервисного обслуживания в пользу режима чрезвычайных вызовов. Практически все белорусские производители отопительного оборудования выпускают котлы, предназначенные для работы на твердом топливе. Котлы, которые работают на газовом и жидком топливе, как правилодиплом , представляют собой модифицированные "твердотопливники". Как уже неоднократно отмечалось в отечественной прессе, котлы на твердом топливе должны отойти в историю - они неуправляемы автоматически, часто выходят из строя, требуют постоянного присутствия персонала, чистки, имеют низкий коэффициент полезного действия и не в состоянии создать оптимальный тепловой режим в помещении. Безусловно, с точки зрения производительности и комфорта котлы на газообразном и жидком топливе на порядок выше "твердотопливников". Именно поэтому все белорусские производители отопительного оборудования стараются комплектовать свои агрегаты газовыми и дизельными горелками.У большинства отечественных производителей, выпускающих газовые и дизельные котлы, одна общая проблема - неудовлетворительное качество горелочных устройств и систем автоматического регулирования. Сами специалисты белорусских предприятий признают, что все попытки создания отечественного горелочного устройства, а также систем автоматического регулирования на приемлемом уровне не увенчались успехом. К сожалению, приходится констатировать, что именно эти комплектующие отопительного котла чаще всего выходят из строя, принося множество хлопот и потребителям, и эксплуатационным службам. Чтобы повысить качество своих отопительных котлов, некоторые белорусские производители практикуют оснащение их импортными горелочными устройствами и системами автоматического регулирования.
          По такому пути пошли, в частности, ОАО "Минский завод отопительного оборудования" и ОАО "ГСКБ" (Брест). МЗОО закупает горелочные устройства производства "Intercal" (Германия), а "ГСКБ" - горелочные устройства и системы автоматического регулирования производства "ACV" (Бельгия). Естественно, конкурентоспособность отечественных котлов, оснащенных высококлассными зарубежными комплектующими, существенно повышается, хотя и не "дотягивает" до уровня лучших зарубежных аналогов.
Так, КПД котла КЧ Полымя (МЗОО) благодаря импортным горелкам достигает 90%, КПД котла Дантек ("ГСКБ") - 91%. Оснащение котлов Дантек, комплектами автоматического регулирования ACV позволили отказаться от обслуживающего персонала и существенно увеличили безопасность их эксплуатации.  Котлы, которые выпускает концерн "Амкодор-Ютал", имеют КПД, равный 75-84%, комплектуются горелочными устройствами и системами автоматического регулирования производства НПО "Ратон" (Беларусь). Надо признать, что не только "Амкодору", но и подавляющему большинству белорусских производителей отопительного оборудования приходится довольствоваться горелками и автоматикой низкого качества из-за отсутствия средств, для закупки продукции мировых производителей. Именно из-за некачественных систем автоматического регулирования, которые не срабатывают в аварийных ситуациях - будь то отключение электроэнергии в сети или резкое снижение давления газа в трубопроводе - котлы выходят из строя, наносится материальный ущерб потребителю и подвергается опасности его жизнь. Использование горелок, которые существенно не дожигают топливо, приводит к его перерасходу и, следовательно, увеличению затрат потребителей. Таким образом, приходится констатировать, что пока отечественные производители отопительного оборудования могут конкурировать с зарубежными аналогами лишь по цене.
Перспективным направлением развития белорусского рынка отопительного оборудования является распространение индивидуальных автоматизированных отопительных систем средней и большой мощности для многоквартирного жилья. Эксперты полагают, что такие системы - реальная альтернатива "подвальным" котельным, которые в последнее время стали "пороховыми бочками" для старого жилья. Соответствующие изменения в СНиП газоснабжения, внесенные в конце 1996 года, позволяют производить монтаж любых сертифицированных отопительных систем, разрешенных к применению реестром "Проматомнадзора" (в том числе и прикрышных котельных, актуальных в условиях высокой стоимости жилищно-коммунальной площади). Уже получен заказ на установку прикрышной котельной для возводимого частным инвестором на территории микрорайона "Чкаловский" объекта - жилого дома. Если этот эксперимент окажется удачным и оправдает себя, то наверняка будет повторен на иных объектах жилищного строительства. С диплом большой долей вероятности можно также предположить, что это направление рынка отопительного оборудования окажется напрямую увязанным с развитием рынка элитного жилья, а значит, широкое применение этим системам в ближайшем будущем "не грозит". Независимые же эксперты уверены, что рынок отопительных систем начнет интенсивнее развиваться в регионах, зачастую лишенных возможности пользоваться услугами ТЭЦ. Именно в областях, районных центрах, где устаревшее котельное оборудование требует эффективной замены, особенно необходима установка индивидуальных источников отопления. В ближайшее время объемы продаж региональных потребителей превысят объемы продаж, осуществляемых в городах. Сердце любой автономной отопительной системы – это, безусловно, отопительный аппарат. От того, насколько он технически и конструктивно совершенен, надежен в эксплуатации, зависит не только комфорт в помещении, будь то предприятие, коттедж или квартира с автономным отоплением, но и, что немаловажно, сумма коммунальных отчислений. На сегодняшний день очень распространено газовое отопительное оборудование, поскольку газовый котел подает не только тепло, но также способен обеспечивать горячей водой. Установка такого оборудования позволяет самостоятельно регулировать температуру, а это значит, что потребитель сможет выбрать для себя эффективный режим, снижая издержки.До недавнего времени отечественные производители отопительного оборудования вряд ли могли похвастаться удачной продукцией, поскольку она существенно уступала зарубежным аналогам по ряду важных показателей, таких как качество, практичность и дизайн. Еще десять лет назад диплом мировые производители предлагали газовые отопительные аппараты, которые автоматически поддерживали ряд параметров, обеспечивающих не только высокий уровень комфорта, но и реальную экономию средств. Например, котлы программировались так, что днем, во время отсутствия хозяев, эффект котла был минимален. К вечеру, с появлением семьи, он автоматически поднимал температуру до оптимального уровня.Единственное, в чем выигрывали отечественные производители – это в цене. Однако использование еще старых советских технологий существенно сказалось на браке продукции, и ее неэстетичности.  Это, в свою очередь, отпугивало покупателя.Дороговизна импортных приборов и громоздкость отечественных негативно сказались на развитии рынка, что надолго затормозило развитие в нашей стране системы поквартирного отопления в многоэтажных домах. Нужно отметить, что поквартирное отопление – это индивидуальное обеспечение квартиры в многоэтажном доме теплом и горячей водой. Эта система предусматривает установку  газового котла в каждой квартире.Однако вернемся к вопросу поквартирного отопления.  Кому оно выгодно?- Конечным потребителям.Для потребителя применение такой системы приносит очевидную выгоду. Для жильца – это, прежде всего комфорт (любой температурный каприз в его власти – как воды в кране, так и тепла в комнате) и, безусловно, - экономия собственных денежных средств. Ведь каждый пользователь платит за реально потребляемое тепло согласно показаниям газового счетчика. Кроме того, здесь сразу отпадает проблема учета тепла, ведь в стоимости газа отражаются составляющие тепла и горячей воды. Поквартирное отопление ощутимо снижает затраты на коммунальные платежи. Обратимся, к примеру России. С 1997 по 1999 годы в Смоленске в более чем 800 квартирах с поквартирным отоплением в домах различной этажности стоимость коммунальных услуг на теплоснабжение и горячее водоснабжение на семью из четырех человек, по сравнению с централизованной системой, уменьшилась почти в 6 раз.Потребитель получает возможность достичь максимального теплового комфорта и сам определяет уровень собственного обеспечения теплом и горячей водой. Исчезает необходимость регулировать температуру в доме с помощью форточки - это делает автоматика отопительной системы. В итоге человек не платит за ненужный обогрев воздуха и постоянный подогрев воды во время рабочего дня. Снимается проблема перебоев в тепле и горячей воде по техническим, организационным и сезонным причинам. Таким образом, владелец квартиры становится абсолютно независим от прорывов теплотрасс, профилактических работ на них с обязательным отключением на несколько недель горячей воды, от холодной осени и морозной зимы.- Строительным организациям.Поквартирное отопление значительно удешевляет жилищное строительство. Отпадает необходимость в дорогостоящих теплосетях, тепловых пунктах, приборах учета тепловой энергии. Не нужно заниматься капитальным ремонтом и реконструкцией устаревших теплоэнергетических систем. Появляется возможность вести жилищное строительство в городских районах, не обеспеченных развитой инфраструктурой тепловых сетей, при условии надежного газоснабжения. Это дает ряд преимуществ проектировщикам при планировании перспективной застройки: появляется реальная возможность строить там, где еще недавно это было или очень дорого, или проблематично в силу ландшафтных особенностей.Снимается проблема окупаемости системы отопления, так как погашение стоимости происходит в момент покупки жилья. Это повышает потребительскую привлекательность таких квартир.- Газоснабжающим организациям.Поквартирное отопление позволяет получить экономию газа на 30-40 %%, приобрести в лице конечных потребителей наиболее исправного плательщика за газ и сервисные услуги.- Государству.При поквартирном отоплении исключаются потери тепла в сетях теплоцентралей. Это объясняется их полным отсутствием.  Важно отметить, что потери тепла наступают, если расстояние от централизованной котельной до конечного потребителя превышает 5—6 километров. В нашей стране такие потери доходят до 50%. Кроме того, применяя систему поквартирного отопления, созидательные и эксплуатационные затраты по теплоснабжению сводятся к нулю.При системе индивидуального отопления потребитель получает возможность самостоятельно регулировать расход тепловой энергии, а при использовании экономичного энергоэффективного оборудования рассчитаться за потребленный газ без дотаций государства. Более 90% населения Европы для получения тепловой энергии применяют различные виды систем индивидуального теплоснабжения.Внедрение систем индивидуального теплоснабжения  в городах и поселках городского типа очень выгодно и перспективно.Из-за отсутствия теплоцентралей, тепловых пунктов экономятся денежные ресурсы, снимается проблема учета и оплаты тепловой энергии. Обеспечение теплом и горячей водой перекладывается с государства на конечного потребителя. Это приводит к экономии потребления энергоресурсов, снижают затраты бюджетов разных уровней на топливно-энергетическое обеспечение.1.2.            Развитие принципов маркетинга на рынке отопительного оборудования Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и возникновением рынка. Маркетинг - это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей.Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара и его продвижение, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.Маркетинговые исследования – систематическое определение круга данных необходимых в связи состоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Вот десять наиболее типичных решаемых ими задач:          – изучение характеристик рынка;          – замеры потенциальных возможностей рынка;          – анализ распределения долей рынка между фирмами;          – изучение тенденции деловой активности;          – изучение товаров конкурентов;          – краткосрочное прогнозирование;          – изучение реакций на новый товар и его потенциала;          – долгосрочное прогнозирование;          – изучение политики цен.Существуют пять основных этапов маркетингового исследования (рисунок 1.1Рисунок 1.1. Схема маркетингового исследованияПримечание. Источник: [9, с. 57, рисунок 13] На первом этапе происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования.Второй этап - разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкеты, механические устройства), составление плана выборки (единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью).Третий этап - сбор информации с помощью некабинетных или лабораторных изысканий.Четвертый этап - анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявление разного рода взаимосвязей.Пятый этап - представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения [18, с. 145].Маркетинговые исследования рынка отопительных приборов имеют несколько направленностей:- Исследование потребителя. Предприятие может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования.Выявление потребностей – одна из ключевых целей маркетингового исследования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара.- Исследование конкурентов и фирменной структуры рынкаПервым этапом в исследовании конкурентов является оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия). Рынок отопительного оборудования Беларуси насыщен приборами от различных производителей, что позволяет сделать вывод о совершенной конкуренции.Далее определяется: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку.При правильно проведенном исследовании, возможно, открыть недостатки и преимущества конкурента, узнать о его слабых и сильных сторонах, что впоследствии, несомненно, скажется на прибыли и развитии предприятия.Изучение фирменной структуры рынка представляет собой исследование поставщиков и посредников, без помощи которых фирма практически не может существовать в современных условиях. Также исследование фирменной структуры рынка включает в себя изучение транспортных компаний, страховых организаций и др.

- Исследование товарного рынка

Под исследованием товарного рынка понимается исследование рынка отдельного товара или группы товаров, например газовый котел (отдельный товар) и отопительные приборы (группа товаров). Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение конъюнктуры рынка.Основная цель изучения конъюнктуры рынка – установить связь между деятельностью предприятия и рынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурное исследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз изменения показателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия в процессе изменения обстановки на рынке.Нужно отметить, что на проведение маркетинговых исследований предприятия затрачивают определенные суммы. Однако эти затраты в дальнейшем себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности.Для увеличения спроса своей продукции или товара, любое предприятие применяет маркетинговую политику, которая состоит из товарной, ценовой, сбытовой политики, а также политики продвижения товара на рынке.

Товарная политика предприятия включает программу действий предприятия в области производства товара (предполагается, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяется его качество по сравнению с конкурентами), устанавливаются правила для создания новых товаров, прогнозируется жизненный цикл товара.

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, экономисты устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы. В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех предприятие может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.- Сбытовая политика предприятияРазработка сбытовой политики предприятия имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике очень важен выбор наиболее оптимального канала сбыта (к таким каналам можно отнести посредников, оптовиков, дилеров) и выбор метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании [2, с 146].Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей отопительного оборудования. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.- Маркетинговое продвижение товараПод продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж) и методов связи с общественностью.В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.Не смотря на то, что расходы на рекламу, на участие в выставках и ярмарках значительные, они вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и  услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта, основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации. Как правило, это предоставление сезонных скидок, различные акции и т.д.Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о ней просто-напросто никто не будет знать.Основная экономическая задача любого предприятия - продать свою продукцию или товар потребителю и получить прибыль. Потребитель, в свою очередь, желает получить максимальную полезность из покупки: качество, гарантию, сервисное обслуживание и т.д.При подготовке к производству (если это производственное предприятие) или импортной поставке (торговое предприятие) важно знать не только потенциального потребителя, но и классифицировать его, чтобы тем самым оптимизировать свою деятельность.Покупателей отопительного оборудования можно классифицировать по четырем критериям: экстенсивность потребления тепла (сезонный или круглогодовой потребитель), цель приобретения (для конечного пользования или перепродажи), правовой статус (физическое или юридическое лицо) и цикличность покупки (разовая или регулярные) [7, с 283].1. Потребители теплоты предъявляют к системе теплоснабжения различные требования. Несмотря на это, теплоснабжение должно быть надежным, экономичным и качественно удовлетворять всех тепловых потребителей.Потребителей теплоты можно разделить на две группы:а) Сезонные потребители используют теплоту не круглый год, а только в течение какой-то его части (сезона), при этом расход теплоты и его изменение по времени зависят главным образом от климатических условий (температуры наружного воздуха, солнечного излучения, скорости и направлении ветра, влажности воздуха). Основное значение имеет температура наружного воздуха; влиянием же других климатических факторов на расход теплоты часто пренебрегают.Расход теплоты в течение суток у сезонных потребителей меняется относительно мало, что объясняется небольшим, обычно суточным изменением температуры наружного воздуха и большой теплоаккумулирующей способностью зданий. Поэтому суточный график расхода теплоты сезонных потребителей сравнительно постоянен.Годовой график сезонных потребителей в противоположность суточному, имеет резко переменный характер: наибольший расход теплоты в самые холодные месяцы (январь, декабрь), значительно меньший расход в начале и в конце отопительного сезона и нулевой расход в летний.б) Круглогодовые потребители используют теплоту в течение всего года. К этой группе относятся крупные предприятия, которые потребляют тепловую энергию на протяжении всего года, а так же строительные фирмы, которые устанавливают отопительное оборудование на своих объектах независимо от времени года.Если у сезонных потребителей расход теплоты практически зависит от одного фактора - температуры наружного воздуха, то у круглогодовых потребителей - от многих различных факторов. Так, технологическое потребление теплоты зависит от технологии производства, вида выпускаемой продукции, типа оборудования, режима работы предприятия и т. д. Климатические условия очень мало влияют на расход теплоты у круглогодовых потребителей [7, с 284].В противоположность сезонным, круглогодовые потребители теплоты часто имеют переменный суточный и сравнительно постоянный годовой график теплопотребления. 2. Отопительное оборудование может приобретаться как для конечного потребления, так и для дальнейшей перепродажи.К первой категории покупателей можно отнести частных потребителей, которые покупают оборудование для установки в своих квартирах, дачах или коттеджах. Как правило, они покупают товар в розницу в фирменных магазинах и сумма их покупки не превышает 2-3 млн. рублей.Крупные предприятия приобретают отопительное оборудование для поддержания теплового баланса. В отличие от частных лиц, количество покупаемого оборудования значительно больше, поэтому сделку курирует отдел продаж. Из-за больших объемов крупные предприятия получают скидки.С целью дальнейшей перепродажи отопительное оборудование приобретают дистрибьюторы и строительные организации. Дистрибьюторы покупают отопительные приборы по оптовым ценам в определенном количестве с целью дальнейшей реализации товара на рынке на более выгодных для себя условиях. Строительные организации, так же, как и дистрибьюторы приобретают отопительное оборудование в большом количестве по оптовым ценам и внедряют его в свои объекты (квартиры, дома), которые в дальнейшем реализуются конечному потребителю.3. По правовому статусу потребители отопительного оборудования делятся на физических и юридических лиц. Физические лица приобретают отопительные приборы в небольших количествах и только в фирменных магазинах по розничным ценам.Юридические лица (предприятия) приобретают отопительное оборудование в больших объемах по оптовым ценам или со скидками с целью дальнейшей продажи в розницу (дистрибьюторы), реализации через завершенные жилищные объекты (строительные организации) или конечного потребления (крупные предприятия – потребители тепла и тепловой энергии).4. Покупателей отопительного оборудования можно разделить на разовых и регулярных.Разовые покупатели приобретают оборудование для конечного потребления. К ним относятся частные лица и некоторые предприятия.К регулярным можно отнести покупателей, цель которых не конечное потребление, а дальнейшая реализация (дилеры, строительные организации).Развитие системы снабжения потребителя является важным аспектом политики предприятия. Именно политика снабжения затрагивает вопросы выбора наиболее оптимального канала снабжения потребителя и метода сбыта товара, что, при эффективном использовании, увеличит прибыль предприятия.Основная цель экономического развития предприятия, производящего отопительное оборудование, как и любого предприятия в целом, неразрывно связана с эффективностью производства, выпуском качественной продукции, достижением конкурентоспособности на рынке.Обострение  конкурентной борьбы за рынок и клиентов между фирмами-продавцами вынуждает их искать и разрабатывать  новые методы воздействия на покупателя. Для сохранения старых и привлечения новых клиентов продавцу важно, чтобы предлагаемый товар не только пользовался спросом, но также был и конкурентоспособен по сравнению с аналогами других фирм [6, с 56].Рассмотрим «оружие», которое используют фирмы для победы в «конкурентной войне»:1. Низкие цены. Данное конкурентное преимущество осуществляется многими способами: специальным понижением цен, локальными изменениями цен, сезонными распродажами, скидками, предоставлением большего объема услуг по действующим ценам, удлинением сроков потребительского кредита и др. В основном ценовая конкуренция используется для выталкивания с рынка более слабых соперников или проникновения на уже освоенный рынок [1, с 256].На рынке отечественной продукции разных производителей достичь конкурентное преимущество за счет разницы цены очень сложно. Стоимость продукции, практически, одинаковой по качеству и характеристикам, мало отличается друг от друга. Чтобы привлечь покупателя, в этом случае практикуется система предоставления скидок. 2. Эффективной и более современной формой конкурентной борьбы является борьба за качество предлагаемого на рынок товара. Поступление на рынок продукции более высокого качества затрудняет ответные меры со стороны конкурента, т.к. "формирование" качества проходит длительный цикл, начинающийся с накопления экономической и научно-технической информации.При выборе товара потребитель сознательно или бессознательно учитывает эксплуатационное качество товара, соизмеряет его предельную полезность с затратами, связанными с эксплуатацией изделия.На сегодняшний день, для многих покупателей ценовой фактор является второстепенным. Их больше волнуют такие факторы, как:- эффект от товара, который они покупают;- вероятность выхода из строя купленного прибора;- наличие гарантии и срок ее действия.Поэтому недорогие отечественные отопительные приборы пылятся на складе или витринах магазинов, в то время как спрос на импортные постоянно растет. Исторически сложился стереотип, что отечественная продукция, как правило, не качественная, поскольку для ее производства используются технологии «вчерашнего» дня, а на внедрение современных – недостаточно средств у производителей.3. Сервисное и гарантийное обслуживание. Большую роль играет до и послепродажное обслуживание покупателя, т.к. необходимо постоянное  присутствие производителей в сфере обслуживания потребителей. Предпродажное обслуживание включает в себя удовлетворение требований потребителей по условиям поставок: сокращение, регулярность, ритмичность поставок (например, комплектующих деталей и узлов). Послепродажное обслуживание - создание различных сервисных центров по обслуживанию купленной продукции, включая обеспечение запасными частями, ремонт и т.п. Далеко не все продавцы отопительного оборудования могут обеспечить покупателям сервисное обслуживание. Важным аспектом является срок действия гарантии. У большинства  производителей, выпускающих газовое отопительное оборудование, гарантийный срок использования оборудования составляет всего лишь 1 год.      4. Подготовка персонала. Профессиональные работники, будь то рабочий на производстве, менеджер по продажам или бухгалтер – это большое преимущество любой фирмы, поскольку неквалифицированные рабочие будут производить некачественные изделия, непрофессионалы не смогут показать потенциальному покупателю все преимущества товара и, соответственно, его продать, а бухгалтера будут делать нелепые ошибки. Однако подобрать надежный персонал довольно сложно. В этом случае, большую роль играет обучение и подготовка персонала. Не все фирмы выделяют средства на это.5. Эффективный маркетинг. Прежде всего – это реклама. В связи с большим влиянием на общественность средств массовой информации, прессы, реклама является важнейшим методом ведения конкурентной борьбы, т.к. с помощью рекламы можно определенным образом формировать мнение потребителей о том или ином товаре, причем как в лучшую, так и в худшую стороны. Чтобы обеспечить успех своему предприятию, производитель должен сначала изучить рынок, а затем уже наладить выпуск товара, соответствующего требованиям этого рынка. Основной смысл маркетинга – производить то, что покупается, а не навязывать покупателю то, что произведено. Однако ориентация на потребителя не в коем случае не означает пассивное следование маркетинга за нуждами потребителя, которые часто носят неявный характер. Маркетинг также формирует покупательские предпочтения и спрос. 1.3. Формы продажи отопительного оборудования В процессе маркетинговой деятельности проблема продажи продукции решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы продажи, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.Под продажей товара следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).Продажа продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал сбыта. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.Канал сбыта принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала снабжения.Каналы сбыта могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам представлены в приложении А.Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой–поставщиком, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к участнику-посреднику, а затем от него - к конечному потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые, с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.Косвенные каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль товародвижения, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины:         – длина канала – это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников;         – ширина канала – число посредников, условно находящихся на одном уровне (рисунок 1.2.) Косвенный канал первого уровня Косвенный канал второго уровняКосвенный канал третьего уровняРисунок 1.2. Длина каналов сбытаПримечание. Источник: [7, с. 46, рисунок 3.2.] По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.К методам сбыта товаров можно отнести оптовый метод и розничный.Оптовый метод сбыта товара:Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями [1, с 256].Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно - технического назначения и народного потребления;- размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;- организация хранения товарных запасов;- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях;- организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;- широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками. потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.Оптовый метод распространения товара широко распространен во многих странах мира. Оптовый метод можно отнести к косвенному каналу снабжения, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.Розничная торговля:В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через магазины. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;- оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на нестационарную, стационарную передвижную, посылочную.Нестационарная торговая сетьторговый объект, построенный на незаглубленном фундаменте, вне зависимости от того подведены к нему коммуникации или нет (палатки, ларьки).Стационарная торговая сеть – торговый объект, построенный на заглубленном фундаменте, с подведением к нему коммуникаций (магазины). При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобный вид продажи основан на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар.Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.Посылочная торговля занимается обеспечением населения и предприятий книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия и др.).В виду специфичности товара, для розничной продажи отопительного оборудования используется стационарная торговая сеть.В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или  потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (отопительное оборудование, мебель, радиотовары, электротовары и др.).Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы  (стальные радиаторы, мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.  2. АНАЛИЗ ПРОДАЖ ОТОПИТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ НАПРЕДПРИЯТИИ ООО «ЮЛТ-практик» 2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия С тех пор, как человек впервые ощутил тепло и уют костров, много усилий было потрачено на устройство обогрева жилища - от примитивных печек и каминов до современных отопительных систем. В настоящее время наряду с возрастающей потребностью в отоплении всё больше поднимается вопрос о повышении экономичности источников тепла и снижении негативных воздействий на окружающую среду. В полной мере этим условиям отвечает продукция  ООО «ЮЛТ-практик».Предприятие ООО «ЮЛТ-практик» с 2000 года начало производство газового отопительного оборудования, а с февраля 2002 года, после установки технологической линии - производство стальных панельных радиаторов, полотенцесушителей, защитно-декоративных кожухов для чугунных радиаторов. Используя высококлассное европейское оборудование, предоставленные итальянским партнером технологии, программы обучения и мотивации персонала, руководству предприятия удалось за короткий срок создать команду профессионалов, способную производить и предлагать продукцию, удовлетворяющую самым взыскательным, часто изменяющимся пожеланиям покупателей. ООО «ЮЛТ-практик» действует на основании устава, который зарегистрирован Исполкомом Администрации Центрального района г.Минска решением от 31 декабря 1996г. № 142, в реестре общереспубликанской регистрации за № 12684 и законодательства РБ. Компания является юридическим лицом,  имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, открывать расчетный счет, валютный и другие счета в учреждениях банков, иметь круглую печать, другие печать и штампы, а также иные реквизиты со своим наименованием.Для обозначения своей продукции предприятие может разрабатывать и использовать собственный товарный знак в порядке установленном законодательством, а также в установленном законодательством порядке использовать товарные знаки иных лиц.Имущество предприятия является его собственностью. ООО «ЮЛТ-практик» имеет право создавать унитарные предприятия с правами юридического лица, участвовать в акционерных обществах и иных хозяйственных обществах и товариществах, а также в объединениях и иных юридических лицах путем передачи им части своего имущества во владение, пользование и распоряжение в пределах, установленных Компанией и законодательством РБ. Компания имеет право открывать филиалы и представительства в РБ и за ее пределами.Основной целью ООО «ЮЛТ-практик» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в продукции и услугах, для достижения социальных, культурных и экономических интересов участников и трудового коллектива предприятия и распределение полученной прибыли между Участниками. Компания осуществляет внешнеэкономическую деятельность в соответствии с  законодательством Республики Беларусь.Задачей предприятия является на основании  хозяйственного    расчета    обеспечить   самоокупаемость,    финансирование затрат по совершенствованию производства, работ, услуг, социальное развитие и материальное стимулирование работников за счет заработанных средств, отвечать за результаты своей хозяйственной деятельности и выполнять обязательства перед государством, а также банками и иными контрагентами.Предприятие самостоятельно  планирует  свою деятельность  и  определяет  перспективы      развития,   исходя из спроса на произведенную продукцию, работы, услуги.ООО «ЮЛТ-практик» находится в промышленной зоне Шабаны (г. Минск, м-н Шабаны, ул. Селицкого 9). Предприятие расположено на территории свободной экономической зоны «Минск» и является ее резидентом. Это дает предприятию ряд преимуществ:1.      Выгодное географическое положение в центре страны.2.      Специальный льготный налоговый режим. Ставка налога на прибыль для резидентов СЭЗ «Минск» — 12% (в республике — 24%), ставка налога на добавленную стоимость — 9% (в республике — 18%).Кроме того, прибыль, полученная резидентами СЭЗ «Минск» за счет реализации услуг и продукции собственного производства, освобождается от налогообложения сроком на 5 лет с момента ее объявления.3.      Специальный льготный таможенный режим: таможенные пошлины не взимаются и меры экономической политики не применяются при ввозе товаров на территорию свободной таможенной зоны и при вывозе продукции собственного производства за пределы свободной таможенной зоны.Предприятием ООО «ЮЛТ-практик» хорошо развита рознично – дилерская сеть во многих городах республики. Региональные представители занимаются розничной торговлей продукции ООО «ЮЛТ-практик». С ними заключены прямые договора на выполнение полного спектра сервисных работ. Список основных региональных представителей представлен в таблице 2.1.  Таблица 2.1. Региональные представители ООО «ЮЛТ-практик»Примечание. Источник: собственная разработка За все время работы предприятие ООО «ЮЛТ-практик» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильное  в финансовом отношении предприятие.Организационная структура предприятия представлена в приложении Б. Структуру организации можно охарактеризовать, как иерархическую, с чётко определёнными ступенями подчинённости, распределёнными обязанностями и персонализированной ответственностью. Функции руководства распределены следующим образом.Предприятие возглавляет генеральный директор, в чьи обязанности входит руководство всеми подструктурами, и фирмой в целом, а так же принятие ключевых решений, особое внимание, уделяя организации сбыта.Отдел перспективного развития - состоит из 3 человек. Основной задачей отдела является разработка и реализация правовых, организационных, научных, производственных, технических и экономических мер, программ и мероприятий по перспективному развитию.Отдел кадров -  (4 человека). Персонал отдела занимается тем, что пытается правильно организовать работу всего персонала предприятия, рационально распределить имеющийся персонал, осуществляет работы по подбору, отбору и расстановки кадров на основе оценки их квалификации, личных и деловых качеств, пытается разрешить все конфликтные ситуации, предотвратить их появление.Заместитель генерального директора по экономике курирует экономико-финансовую деятельность предприятия. В его подчинения входят планово-экономический отдел, финансовый отдел, бухгалтерия и отдел снабжения.Планово-экономический отдел - (4 человека) предприятия занимается расчетом и планированием прибыли по всем видам деятельности предприятия, составлением отчетных калькуляций себестоимости продукции, оценкой эффективности использования оборотных средств, анализом движения основных средств, сбором данных о финансовой деятельности предприятия и расчетом экономических показателей.Сотрудники финансового сектора - ведут систему взаиморасчетов с клиентами, осуществляющих оплату товаров по безналичному расчету, проводят финансовые операции с обслуживающим банком, занимаются вопросом кредитования под заработную плату в неблагоприятные для предприятия периоды и  проводят финансовое планирование.Бухгалтерия – (7 человек) выполняет работу по различным участкам бухгалтерского учета (учет основных средств, товарно-материальных ценностей, затрат на производство, реализации продукции, результатов хозяйственно-финансовой деятельности; расчеты с поставщиками и заказчиками, за предоставленные услуги и т.д.)Отдел снабжения – отвечает за организацию бесперебойных и своевременных поставок комплектующих и готовых изделий на предприятие.Немаловажную роль в развитии предприятия играет строительство. Строительные бригады, осуществляющие строительно-монтажные работы не только в Минске, но и за его пределами возглавляет начальник строительного управления, который, в свою очередь, подчиняется заместителю генерального директора по строительству.Транспортный отдел - осуществляет стратегически важную для предприятия логистическую функцию, в которую входит планирование доставки продукции и комплектующих, а так же разработка оптимального маршрута для водителей.Начальник производства возглавляет цех по производству газовых колонок и цех по сборке металлоконструкций (полотенцесушители, трубки гибкие нержавеющие и пр.). Руководит производственным процессом, основной задачей считает обеспечение необходимого уровня качества готовой продукции.Служба сервиса, чья основная задача заключается в установке оборудования и его обслуживании, также координирует свои действия с начальником производства.Технический отдел - составляет чертежи на производимую продукцию и занимается разработкой более эффективных единиц.Отдел продаж – состоит из 6 человек. Сотрудники отдела занимаются оптовыми продажами, заключают договора с клиентами, ведут учет прибывшего и выбывшего товара, информируют деловых партнеров и клиентов об изменениях, разрабатывают ценовую политику компании и анализируют динамику продаж.На складе предприятия работает 5 человек (заведующий складом и 4 специалиста склада). Их задачи: разгрузка прибывшего товара,  контроль и учет наличного товара, оперативная отгрузка и прочие подсобные работы по складу.Отдел маркетинга(4 человека) разрабатывает маркетинговую политику и конкурентоспособную стратегию фирмы, ведет поиск новых партнеров, занимается рекламой в средствах массовой информации, предоставляет сопутствующие материалы клиентам.Организационная структура отдела маркетинга приведена на рисунке 2.1. Рисунок 2.1.Структура отдела маркетинга ЧПУП «Дипкун»Примечание. Источник: собственная разработка Основными функциями отдела маркетинга на предприятии ООО «ЮЛТ-практик» являются следующие:1.      Организация работы по маркетинговому планированию на предприятии, направленному на организацию рациональной хозяйственной деятельности, выявление и использование резервов предприятия с целью достижения наибольшей маркетинговой эффективности;2.    Оказание методической помощи руководителям подразделений по всем вопросам, связанным с данным планированием;3.    Осуществление разработки долгосрочных и краткосрочных планов развития рынка, его емкости, подготовкой планов экспортной деятельности на различных рынках; корректировкой планов с учетом реализации продукции и имеющихся заказов;4.    Прогнозирование экономической ситуации;5.    Осуществление маркетинговых исследований;6.    Оценка деятельности конкурентов.Торговые точки и магазины. Здесь занято 6 человек, получающих товар со склада и реализующих его покупателям через торговые точки на рынке Ждановичи, Малиновке, Уручье и магазин, расположенный непосредственно на территории предприятия.Юридический сектор - (2 человека) разрабатывает документы (положения, контракты и т.д.) для предприятия с позиции соответствия их законодательству.Таможенный сектор - осуществляет растаможку импортных комплектующих и товаров, предназначенных для дальнейшей реализации на территории Республики Беларусь.Включение отдела по перспективному развитию в 2006 году в организационную структуру ООО «ЮЛТ-практик» говорит о том, что структура является подвижной и пересматривается по мере необходимости ежегодно или чаще, в зависимости от условий деловой активности, изменения объема должностных обязанностей персонала с учетом роста его квалификации и возможностей.Миссии предприятия ООО «ЮЛТ-практик» выглядят так:-  организация, ориентированная на качественное и высоко профессиональное удовлетворение потребностей потребителей в отопительном оборудовании;- создание слаженного коллектива сотрудников, высокомотивированных в эффективной работе для достижения целей предприятия;- создание условий в коллективе для профессионального развития и самореализации каждого сотрудника;- занятие предприятием одного из ведущих мест на рынке отопительного оборудования Беларуси с отделениями по всей республике и обеспечение высокого уровня конкурентоспособности за счёт высокого качества работы;- ориентация на открытый стиль управления, характеризующийся предоставлением инициативы сотрудникам и основанный на принципах делегирования полномочий. Основные виды деятельности предприятия – производство, оптовая  и розничная торговля.По мере развития предприятия  к основным направлениям деятельности добавились следующие:- операции с собственным недвижимым имуществом;- оказание бытовых услуг населению;- строительные работы;- аренда транспортных средств.Как уже замечено, основной деятельностью является торговля отопительным оборудованием. На первый взгляд, может показаться, что управлением торговли на предприятии занимается отдел продаж, поскольку именно менеджеры по продажам находят покупателей, поддерживают отношения со старыми клиентами, заключают договора и т.д. Однако, не только от менеджеров зависит успех компании.Процесс продажи довольно сложный и его можно разделить на внешнюю торговлю, (ситуация, когда платим мы: закупка комплектующих и готовых изделий) и внутреннюю (когда платят нам: продажа готовых изделий и отдельных деталей). Чтобы приобрести комлектующие, необходимо правильно заключить договор, растаможить импортный приход и проконтролировать доставку до места назначения. Этим занимаются юридический, таможенный сектора и отдел снабжения. Резкое увеличение цен итальянской фирмы Remer вынудило ООО «ЮЛТ-практик» разорвать контракт с этим производителем комлектующих. И  благодаря маркетинговым исследованиям производителей фирма смогла в кратчайшие сроки заключить договор с новыми поставщиками на более выгодных условиях.Улучшению продаж готовых изделий способствуют различные акции (скидки, реклама), которые организовывает отдел маркетинга. Отдел продаж играет заключительную роль. Схема управления процессом продаж представлена на рисунке 2.2. Рисунок 2.2. Схема управления процессом продажПримечание. Источник: собственная разработка Таким образом, в процессе управления торговли участвует ряд отделов и секторов.Исходя из эксклюзивности товара (далеко не каждый человек имеет потребность в отопительном приборе, как в одежде или продуктах питания), ООО «ЮЛТ-практик» реализует свою продукцию через специализированные и узкоспециализированные магазины.Политика снабжения предприятия направлена на повышение эффективности фирмы. Приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе.Для того чтобы продать отопительное оборудование, например газовый котел (АОГВ), уже недостаточно просто произвести его и сделать цену ниже, чем у конкурентов. Сегодняшний потребитель очень придирчив и обращает внимание на дополнительные свойства: качество изделия, дизайн, гарантийное обслуживание и т.д.Проблемой большинства белорусских предприятий является то, что они продолжают выпускать свою продукцию еще по советским технологиям на оборудовании многолетней давности.У большинства производителей, выпускающих газовые и дизельные котлы, одна общая проблема - неудовлетворительное качество горелочных устройств и систем автоматического регулирования. Сами специалисты белорусских предприятий признают, что все попытки создания отечественного горелочного устройства, а также систем автоматического регулирования на приемлемом уровне оказались бесполезными. Однако именно эти комплектующие отопительного котла чаще всего выходят из строя, принося множество хлопот и потребителям, и эксплуатационным службам.Для повышения качества своих отопительных котлов, некоторые производители практикуют оснащение их импортными горелочными устройствами и системами автоматического регулирования.Одним из таких предприятий является ООО «ЮЛТ-практик», которое закупает итальянские горелочные устройства ("Еврогрупп"). Это несущественно сказывается на цене, но значительно отражается на конкурентоспособности отопительных котлов.Низкие цены – это важный козырь отечественных производителей. К сравнению, ценовой диапазон котлов ООО «ЮЛТ-практик» колеблется от 600 до 900 евро (приложение В). Следует также отметить, что ценовая политика ООО «ЮЛТ-практик», ориентированная на невысокие цены, позволяет выигрывать тендеры важных государственных проектов.Обратимся к примеру ООО «ЮЛТ-практик». Внедрение европейских технологий, использование итальянских комплектующих позволяет говорить об отечественной продукции высокого качества.Основным преимуществом предприятия ООО «ЮЛТ-практик», обеспечивающим ему большое количество клиентов, в том числе постоянных, является высокое качество выпускаемой продукции, обеспечивающееся тем, что на предприятии, с первых дней его обоснования, большое место уделяется строгому соблюдению технологии при производстве отопительного оборудования.Вопросу производства качественной продукции уделяется большое внимание на любом предприятии. На ООО «ЮЛТ-практик» применяются ряд, существенно важных, документированных процедур:- управление документацией по качеству;- управление записями о качестве;- внутренние  аудиты;- корректирующие действия;- предупреждающие действия.В целом, нормативную документацию по качеству ООО «ЮЛТ-практик» можно представить в следующей иерархии на рисунке 2.3.       Рисунок 2.3. Нормативная документация по качествуПримечание. Источник: собственная разработка Данная структура нормативных документов свидетельствует о том, что вопрос качества является одним из приоритетных для ООО «ЮЛТ-практик».Европейское качество позволяет продукции ООО «ЮЛТ-практик» конкурировать с аналогами мировых производителей.Предприятие ООО «ЮЛТ-практик» оснащает отопительное оборудование системами автоматического регулирования, которые гарантируют надежность и безопасность эксплуатации. Эти системы включают в себя автоматику безопасности и автоматикуирегулирования.Автоматика безопасности в случае аварийной ситуации обеспечивает полную остановку котла. Автоматика регулирования позволяет поддерживать необходимый температурный режим, а также максимально экономить расход топлива. Кроме этого, установка таких систем исключает необходимость в обслуживающем персонале. Современные отопительные котлы оснащаются горелочными устройствами, предназначенными для работы на природном газе или дизельном топливе.При использовании газовых горелок определенное значение имеет количество воды в котле. Общеизвестно, что нагрузка на окружающую среду и микроклимат в помещении в несколько раз возрастает в начале и при окончании процесса горения, т.к. во время этих фаз происходит наибольший выброс таких продуктов сгорания, как газы СО, NO. Простым средством снижения количества включений-выключений горелки, а, следовательно, и выбросов вреднейших химических соединений в отапливаемое помещение является увеличение объема котла: чем больше его размеры, тем экологически безопаснее котел. Однако из-за возникновения дополнительных расходов, не все производители учитывают это обстоятельство при разработке конструкции отопительного котла. ООО «ЮЛТ-практик» уделяет особое внимание экологичности своей продукции.Производство отопительного оборудования позволяет исключить ряд экономически важных затрат:- на капитальное строительство котельной;- на прокладку теплотрасс; - тепловые потери в коммуникациях;- на оборудование теплового пункта и его обслуживание.Это делает современное отопительное оборудование более востребованным и существенно повышает на него спрос.ООО «ЮЛТ-практик» предлагает своим покупателям котлы разной мощности (24, 27, 32 и 34 кВт), которые обеспечивают одновременно отопление помещений  и приготовление горячей хозяйственной воды.Отказ от производства малоэффективных стальных радиаторов и увеличение выпуска газовых увеличило доходность фирмы более, чем в 2 раза (данные 2006 и 2007 гг).На сегодняшний день, продукция ООО «ЮЛТ-практик» (особенно АОГВ) очень конкурентоспособна на белорусском рынке. Отечественное производство делает цену на нее ниже, чем предлагают импортные поставщики на аналоговую продукцию, а использование передовых технологий и импортных комплектующих выделяют ее среди отечественных конкурентов.Высокая энергоэффективность, надежность и безопасность котлов АОГВ производства ООО «ЮЛТ-практик» достигается за счет применения современной программируемой электроники, обеспечивающей  автоматическое поддержание режимов работы аппарата и возможность управления от выносного датчика комнатной температуры.Использование газовых котлов АОГВ производства ООО «ЮЛТ-практик» позволяет потребителю экономно расходовать газ. Это достигается:-   наличием электронной системы модуляции пламени горелки, которая автоматически регулирует подачу газа в зависимости от поддерживаемой тепловой мощности в системе отопления;-     включением 180 секундной задержки на поджиг между двумя циклами работы аппарата;- наличием возможности независимо задавать оптимальные температурные режимы в системе отопления и горячего водоснабжения.Плавный рост цен на газ заставляет потребителя задуматься об экономии своего бюджета. Приобретение экономичного оборудования является одним из оптимальных решений.У большинства производителей, выпускающих газовое отопительное оборудование, гарантийный срок использования оборудования составляет всего лишь 1 год. Предприятие ООО «ЮЛТ-практик» производит качественное оборудование и, поэтому, предоставляет трехлетнюю гарантию своему потребителю.Производство и торговля отопительным оборудованием выгодна как ООО «ЮЛТ-практик» (получение прибыли), так и потребителю (приобретение качественной продукции, приносящая не только тепло и комфорт, но и позволяющая сэкономить бюджет).Деятельность любого предприятия оценивается системой экономических показателей, в которых основное место принадлежит рентабельности. Достоинством данного показателя является то, что он прост в исчислении и увязывает два важнейших показателя- прибыль и товарооборот. Исключительная экономическая роль рентабельности связана с тем, что она определяет уровень и динамику многих других показателей работы предприятия (включая показатели продаж).Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных уровней направлений деятельности (производственной, коммерческой, инвестиционной и т.д.). Они более полно, чем прибыль, отражают окончательные результаты хозяйствования, т.к. их величина показывает соотношение эффекта с наличными и потребленными ресурсами. Показатели рентабельности используют, как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании.Поскольку получение прибыли является обязательным условием коммерческой деятельности, и в частности, торговли, а финансовая устойчивость предприятия в значительной мере определяется размером полученной прибыли, анализ финансовых результатов становится весьма актуальным. Проведем расчет показателей рентабельности предприятия ООО «ЮЛТ-практик» за 2007г., отражающих эффективность финансово-хозяйственной деятельности. Данные представлены в таблице 2.2.  Таблица 2.2.Финансовые результаты работы предприятия ООО «ЮЛТ-практик»Примечание. Источник: собственная разработка 1.            Рентабельность оборота (продаж) показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции и рассчитывается как отношение прибыли к выручке от реализации.Проведем расчеты по формуле (2.1): 2006: Рпр=Пр/ВР * 100% = 334/5761*100% = 5,8%,                 (2.1)2007: Рпр=Пр/ВР * 100% =  1594/11876*100% = 13,4%,2.            Рентабельность продукции показывает степень выгодности производства продукции, то есть, сколько прибыли получает предприятие на каждый рубль затрат и равна отношению прибыли к затратам на производство продукции.Расчетная формула (2.2): 2006: Рs=Пр/Ср=334/5551*100% = 6 %,                                    (2.2)

2007: Рs=Пр/Ср=1594/10282*100% = 15,5 %,

 3.            Общая рентабельность активов равна отношению прибыли к активам (средним).Расчетная формула (2.3): 2006: РAо =Пр/А*100%=334/4264*100% = 7,8%,                      (2.3)2007: РAо =Пр/А*100%=1594/8739*100% = 18,2%, 4.                 Чистая рентабельность активов. Расчет аналогичен предыдущему, только вместо прибыли используется чистая прибыль. Данный показатель отражает эффективность использования всего имущества (управления предприятием в сфере производственной деятельности).Расчетная формула (2.4): 2006: РAч=ЧПр/А=210/4264*100% = 4,9 %,                                  (2.4)2007: РAч=ЧПр/А=757/8739*100% = 8,7 %, 5.            Рентабельность собственного капитала.Показывает эффективность использования собственного капитала (отношение чистой прибыли к собственному капиталу).Расчетная формула (2.5):2006: Рск=ЧПр/СК*100%=210/1434*100% = 14,6%,                      (2.5)2007: Рск=ЧПр/СК*100%=757/3481*100% = 21,7%, 6.             Чистая прибыль на 1 рубль оборота.Чистая прибыль на 1 рубль оборота, показывает, какая сумма прибыли приходится на каждый вырученный рубльРасчетная формула (2.6): 2006: Чп=ЧПр/ВР*100%=210/5761*100% = 3,6%,                        (2.6)2007: Чп=ЧПр/ВР*100%=757/11876*100% = 6,4%.Сравним полученные данные коэффициентов за 2007 год с имеющимися данными за 2006 год и получим отклонения. Результаты отобразим в таблице 2.3.      Таблица 2.3. Оценка рентабельности ООО «ЮЛТ-практик» за 2007 год                                                               Примечание. Источник: собственная разработка На основании рассчитанных показателей, указанных в таблице 2.3, рассмотрим результативность и экономическую целесообразность деятельности предприятия.Для проведения анализа составим таблицу 2.4., используя данные бухгалтерской отчетности предприятия.    Таблица 2.4. Динамика финансовых результатов ООО «ЮЛТ-практик» за 2006-2007гПримечание. Источник: собственная разработка Анализ финансовых результатов работы предприятия за 2006 - 2007 год показал, что рост выручки от реализации продукции на 106%, в то время как себестоимость её возросла на 85%. Удельный вес затрат в стоимости реализованной продукции уменьшился с 96% до 87%. Как следствие, удельный вес прибыли в реализованной продукции увеличился на 9% по сравнению с 2006 годом.Из произведенных расчетов мы видим, что рентабельность продаж увеличилась на 7,6% в 2007 году и составила 13,4%, т.е. прибыль с каждой тысячи рублей реализованной продукции увеличилась на 76 рублей. Рентабельность основной деятельности увеличилась на конец 2007 года на 9,5%, по сравнению с 2006 годом, т.е. прибыль, получаемая с каждой тысячи затраченной на производство и реализацию продукции, увеличилась на 95 рублей и составила 155 рублей. Повышение рентабельности продаж и основной деятельности говорит о том, что руководство предприятия придерживается правильной ценовой политики и стремится к уменьшению расходов, связанных с производством и реализацией продукции, отнесенные на себестоимость.Рентабельность всего капитала (чистая рентабельность активов) предприятия за 2007 год возросла на 3,8% по сравнению с прошлым годом и составила 8,7%, т.е. прибыль с каждой тысячи, вложенной в имущество в 2006 году, увеличилась на 38 рублей.Рентабельность собственного капитала также увеличилась. Прибыль, приходящаяся на одну тысячу рублей собственного капитала, вложенного в производство, возросла на 71 рубль и составила 217 рублей в 2007 году, против 146 рублей в 2006 году.Чистая прибыль на 1 рубль оборота в 2006 году составляла 3,6 копейки, в 2007 году- 6,4 копейки. Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что в 2007 году деятельность предприятия была значительно эффективнее по сравнению с предыдущим годом. Это связано с решением о свертывании малоэффективного производства стальных радиаторов и увеличением выпуска отопительных колонок.Несмотря на положительную тенденцию динамики рентабельности, важно учитывать и макроэкономические изменения в экономике страны. Поэтому руководству предприятия не следует останавливаться на достигнутом, а стоит продолжать использовать меры по дальнейшему улучшению финансового состояния и разрабатывать мероприятия по более рациональному управлению капиталом предприятия с целью повышения эффективности финансово-экономической деятельности.  2.2. Анализ продаж отопительного оборудования                        ООО «ЮЛТ-практик»Произведём анализ продаж отопительного оборудования на предприятии за два последних года. Результаты отобразим в таблице 2.5.Таблица 2.5. Динамика общего объёма продаж ООО «ЮЛТ-практик»Примечание. Источник: собственная разработкаИсходя из приведенных данных таблицы, наблюдается рост общего объёма продаж отопительного оборудования на предприятии. Выручка от реализации в 2007 году по сравнению с 2006 годом увеличилась на 6115 млн. руб., темп роста общего объёма продаж составил 106,1%Произведём анализ структуры объёма продаж по ассортименту. Данные представим в таблице 2.6.         Таблица 2.6. Динамика объема и структуры реализации по ассортиментуПримечание. Источник: собственная разработкаИз приведенных данных в таблице 2.6. виден постоянный рост реализации продукции.Наблюдается увеличение продаж аппаратов отопительных газовых, аппаратов водонагревательных газовых, водогрейных котлов, в то время как по позиции радиаторы отопления стальные произошло снижение, а затем и прекращение выпуска и реализации. При этом наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают аппараты отопительные газовые (36,3%), на втором месте по объему реализации находятся аппараты водонагревательные газовые (27,5 %), на третьем месте – водогрейные котлы на твёрдом топливе (15,2 %). Наименьший удельный вес в общем объеме реализации занимают кожухи на чугунные радиаторы (9,2%).Как видно из таблицы, аппараты отопительные газовые и водонагревательные  газовые являются доминирующими ассортиментными позициями в номенклатуре предприятия на протяжении всех трех лет. Сумма всех ассортиментных позиций реализуемой продукции в целом по предприятию в 2006г. по сравнению с 2005г. увеличилась на 1875млн.руб., а в 2007 году по сравнению с 2006г. увеличение произошло на 6115 млн.руб.Предприятие реализует свою продукцию только на рынке Республики Беларусь. Географическая структура продаж отопительного оборудования ООО «ЮЛТ-практик» за 2007 год  представлена на рисунке 2.4 Рисунок 2.4. Географическая структура продаж продукции ООО «ЮЛТ-практик»П р и м е ч а н и е . Источник: собственная разработка Из данных видно, что наибольший объём продаж отопительного оборудования производства ООО «ЮЛТ-практик» (52%) осуществляется на территории г. Минска и Минской области.По правовому статусу потребители отопительного оборудования делятся на физических и юридических лиц. Физические лица приобретают отопительные приборы в небольших количествах и только в фирменных магазинах по розничным ценам.Юридические лица (предприятия) приобретают отопительное оборудование в больших объемах по оптовым ценам или со скидками с целью дальнейшей продажи в розницу (дистрибьюторы), реализации через завершенные жилищные объекты (строительные организации) или конечного потребления (крупные предприятия – потребители тепла и тепловой энергии).По данным ООО «ЮЛТ-практик» за 2007 год продажи отопительного оборудоваия физическим лицам составили 6% от всей реализованной продукции рисунок 2.5.Рисунок 2.5. Соотношение физических и юридических лиц среди покупателейПримечание. Источник: собственная разработка Объём продаж отопительного оборудования по видам каналов продаж за 2007 год представлен в таблице 2.7.Таблица 2.7. Структура продаж по видам каналов продажПримечание. Источник: собственная разработка ООО «ЮЛТ-практик» использует смешанные каналы, поскольку работает как с посредниками, так и с конечным потребителем. Наибольший удельный вес в структуре продаж по видам каналов занимают строительные организации (49%). 2.3. Механизм взаимодействия  с потребителями Одним из важных факторов увеличения экономических показателей предприятия является регулярное расширение клиентской базы. А для того, чтобы найти и сохранить клиентов - и превратить их похвальные намерения в проданные товары и услуги - необходима хорошая система управления связями с потребителем. На ООО «ЮЛТ-практик» этому уделяется особое внимание.Связь с потребителем может быть как прямой (когда предприятие оказываем воздействие на потребителя), так и обратной (когда потребитель воздействует на предприятие). К прямой связи можно отнести рекламную компанию, цель которой – донести информацию о фирме и ее продукции, и которая проводится с целью привлечения новых клиентов и информировании старых о новинках. Также к прямой связи можно отнести процесс разработки и заключение договоров о продажах и проведением мероприятий, направленных на поддержку теплых отношений с постоянными клиентами.Обратная связь включает поиск решения проблем, возникших у потребителя после покупки товара. Как правило, это гарантийное и сервисное обслуживание.Прямая связь. Реклама. Реклама – двигатель прогресса. 80- 90%% успеха фирмы зависит от нее. Именно благодаря рекламе можно получить информацию о фирме и, узнать о продукции.  На ООО «ЮЛТ-практик» рекламой и рекламной кампанией занимается отдел маркетинга.Маркетологи фирмы регулярно проводят исследования и анализируют: каким образом и в какое время лучше организовать рекламный процесс.Реклама в газетах получила широкое распространение и обладает наибольшей эффективностью. По объему затрат реклама в прессе уступает только телевидению. Печатная страница, в общем, и газета, в частности, дают в руки рекламодателя своеобразное гибкое средство для выражения творческих потребностей. Газета является средством информации, которой пользуется почти каждый, она обладает большой гибкостью, а мысль, выраженная в письменном виде, запоминается. Продукция ООО «ЮЛТ-практик» рекламируется в самых распространенных печатных источниках, включая «Советскую Белоруссию».Кроме печатной рекламы, на ООО «ЮЛТ-практик» используется теле и наружная реклама. Основное предназначение  этой рекламы напоминать потребителям о товарах, о которых они уже знают (газовые котлы, радиаторы и т.д.) или указывать потенциальным покупателям на места, где они могут совершить нужные им покупки (фирменные магазины и павильоны) либо получить соответствующее обслуживание.Наиболее распространёнными формами стандартной наружной рекламы являются рекламные щиты и билборды. Пока в Минске их немного и они находятся на подъезде к предприятию. Однако согласно рекламной политике предприятия на 2007-2010гг, их число должно возрасти в несколько раз.Работниками службы маркетинга проводится анализ причин негативного отношения к одному виду продукции и предпочтение другому. Все функции маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт продукции. Следовательно, лица принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение, должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, так как потенциальные покупатели нуждаются в информации  о товаре. Такую информацию можно передать посредством рекламы. На рисунке 2.5. показана структура расходов на рекламу. Рисунок 2.5. Структура расходов на рекламу.Примечание. Источник: собственная разработка При составлении рекламного бюджета используется метод целей и задач. Ежегодно составляется план рекламных мероприятий предприятия, в котором указывается срок выполнения, ориентировочная стоимость рекламных мероприятий. План корректируется в зависимости от изменения ситуации и составляется на год.Размещение рекламы в телевизионном эфире на канале «СТВ» с 7 до 8 часов утра и с 19 до 22 часов вечера оказалось очень выгодным, так как в это время наибольшее число граждан проводит время у телевизора.При составлении рекламного бюджета используется метод целей и задач. Ежегодно составляется план рекламных мероприятий, в котором подсчитывается ориентировочная стоимость отдельных статей рекламных мероприятий и указывается срок исполнения. План корректируется в зависимости от ситуации, и составляются планы с разбивкой по месяцам.Тем не менее, благодаря активному привлечению различных средств рекламы значительно выросли объемы продаж продукции по сравнению с 2005г. Кроме этого, к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность потенциальных потребителей о деятельности предприятия. Обратимся к цифрам.Таблица 2.8. Структура расходов на рекламу ООО «ЮЛТ-практик» в 2006-2007 ггП р и м е ч а н и е . Источник: собственная разработка Как видно из данных, представленных в таблице, расходы на рекламу в 2007 году увеличились на 136% и составили 29,8 млн. руб. В структуре расходов на рекламу в 2007 году преобладали расходы на печатные средства распространения рекламы. Они составили 20 млн. руб.(67,11% от совокупных затрат на рекламу), что на 10 млн. руб. выше показателя 2006 года. Вторым источником рекламы по объему затрат являются реклама на телевидении, на радио и реклама в газетах. На их долю было потрачено в 2007 году по 3 млн. руб. соответственно (10,07% от совокупных затрат на рекламу). Следует также отметить рост расходов на прямую почтовую рекламу. Так, по отношению к 2006 году расходы на такой вид рекламы увеличились в 2007 году на 400 000 тыс. руб. Также увеличились расходы на информационные письма.                                                                       Реклама требует больших затрат, поэтому чрезвычайно важно проводить оценку эффективности рекламной деятельности. Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной деятельности в целом в большинстве случаев не представляется возможным. Невозможность получения абсолютно точных данных не говорит о нецелесообразности определения эффективности рекламы вообще. Экономическая эффективность рекламы чаще всего определяется путем измерения её влияния на объём продаж. Для этого анализируются оперативные и бухгалтерские данные. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно в том случае, если увеличение сбыта происходит  после воздействия рекламы. Разработка и заключение договоров о продажах.Значение рекламы в коммерческой деятельности фирмы очень большое. Однако реклама носит информативный характер. Она только предоставляет покупателю данные о товаре и фирме. Решающую роль  в связи с потребителем играет отдел продаж, который разрабатывает и заключает договор о продаже отопительного оборудования. Прежде, чем заключить договор, необходимо получить информацию о потенциальном клиенте. На ООО «ЮЛТ-практик» этим занимается отдел маркетинга. В дальнейшем эта информация поступает в отдел продаж. Данная информация важна тем, что благодаря ей можно разработать определенные партнерские условия. Если финансовая биография клиента довольно надежная, то он в праве рассчитывать на условие отсрочки платежа  30-40 календарных дней или даже реализацию (для юридических лиц) или покупки отопительного оборудования в кредит (для физических лиц). Если же покупатель не очень надежен, то с ним работают на условиях  предоплаты.Для поддержания хороших отношений с постоянными клиентами ООО «ЮЛТ-практик» практикует проведение различных мероприятий. Наиболее распространенным является поздравление и вручение памятных сувениров (с логотипами фирмы) и ценных подарков.Отопительное оборудование может приобретаться как для конечного потребления, так и для дальнейшей перепродажи.К первой категории покупателей можно отнести частных потребителей, которые покупают оборудование для установки в своих квартирах, дачах или коттеджах. Как правило, они покупают товар в розницу в фирменных магазинах и сумма их покупки не превышает 2-3 млн. рублей.Крупные предприятия приобретают отопительное оборудование для поддержания теплового баланса. В отличие от частных лиц, количество покупаемого оборудования значительно больше, поэтому сделку курирует отдел продаж. Из-за больших объемов крупные предприятия получают скидки.С целью дальнейшей перепродажи отопительное оборудование приобретают дистрибьюторы и строительные организации. Дистрибьюторы покупают отопительные приборы по оптовым ценам в определенном количестве с целью дальнейшей реализации товара на рынке на более выгодных для себя условиях. Строительные организации, так же, как и дистрибьюторы приобретают отопительное оборудование в большом количестве по оптовым ценам и внедряют его в свои объекты (квартиры, дома), которые в дальнейшем реализуются конечному потребителю.Обращаясь к соотношению покупателей отопительного оборудования на примере ООО «ЮЛТ-практик» можно увидеть, что первая группа потребителей значительно уступает второй (По данным за 2006 год 19% против 81%), что представлено на рисунке 2.6.                                   Рисунок 2.6. Соотношение покупателей отопительного оборудования для конечного потребления и дальнейшей перепродажи на ООО «ЮЛТ-практик»Примечание. Источник: собственная разработка Обратная связь. Гарантийное и сервисное обслуживание.Чтобы максимизировать полезность покупки отопительного прибора, потребитель обращается к фирме-продавцу с целью получения права на сервисное обслуживание и гарантийный ремонт.Сервис и гарантийное обслуживание являются неотъемлемыми элементами товарной политики ООО «ЮЛТ-практик». Они представляют собой услуги, которые предоставляются покупателям до и после приобретения того или иного товара.Сервис рассматривается как система обслуживания покупателей. Цель сервиса - предложить покупателям имеющийся товар (отопительное оборудование) и оказать им помощь в полу­чении наибольшей пользы от приобретенного товара. К основным услугам по сервису, оказываемых ООО «ЮЛТ-практик» можно отнести следующие:1.      Монтаж, замена котлов (с дымоудалением и вентиляцией);2.      Комплектация и монтаж систем водоснабжения и канализации под ключ;3.      Монтаж, обслуживание кондиционеров.Возрастающее значение, сервисного обслуживания покупателей, обусловлено следующими причинами: ростом конкуренции на все более насыщаемом рынке отопительного оборудования, созданием и профилизацией сервисных центров (ООО «ЮЛТ-практик» постоянно расширяет свою сервисную сеть, теперь мастера по наладке котлов работают не только в Минске, но и в каждом областном центре. В перспективе компании создание сервисных центров в других крупных городах страны, таких как Бобруйск, Барановичи и т.д.), возрастанием желаний покупателей иметь возможности решения проблем, возникающих в процессе использования приобретенного товара, усложнением процесса эксплуатации товара.Сервис как систему обслуживания отопительного оборудования разделяют на два вида: техническое обслуживание и торговое обслуживание (таблица 2.9.). Сервисные услуги могут оказываться до и после покупки товара.Таблица 2.9. Формы обслуживания покупателейПримечание. Источник: собственная разработка Техническое обслуживание заключается в осуществлении услуг по восстановлению функций отопительных приборов, в оказании помощи покупателю при решении проблем эксплуатации товара, в проверке совместимости товара или его элементов с другими изделиями и системами, а также в предоставлении консультаций по на­дежной эксплуатации и сохранности товара.После покупки товара ООО «ЮЛТ-практик» выполняет послепродажный сервис - доставку, монтаж, контроль, техническое обслуживание и ремонт, снабжение запасными частями и деталями. Послепродажный сервис представляет собой гарантийное и послегарантийное обслуживание в процессе эксплуатации товара.Техническое обслуживание является гарантийным, если в течение срока гарантии покупатель не оплачивает ремонт, замену частей и деталей для приобретенного им товара. По окончании гарантийного периода владелец товара может заключить платный договор на послегарантийное обслуживание.Гарантийное обслуживание осуществляется в рамках документального поручительства (гарантии) ООО «ЮЛТ-практик» за выполнение ею в гарантийный срок (3 года) обязательств по обслуживанию покупателей, которые приобрели этот товар.Гарантийное обязательство призвано подтвердить покупателю условия качественного послепродажного обслуживания приобретенного товара со стороны производителя, продавца. Объем гарантийных услуг и сроки гарантии различа­ются в зависимости от стоимости товара, его сложности и продолжительности срока службы.Созданная мобильная, высокоэффективная система гарантийного и сервисного обслуживания является гарантом спокойствия и доверия клиента. Имея в своём составе высококвалифицированных специалистов, современное оборудование, автотранспорт, достаточное количество оригинальных запчастей работники сервисной службы обеспечивают оперативную техническую поддержку в любое время. Необходимость  предоставления сервиса вытекает из стремления производителя сформировать стабильный рынок для своего товара. Хорошая организация технического обслуживания даёт ценную информацию о том, как ведёт себя отопительное оборудование в различных условиях эксплуатации. Понимая значимость фактора обучения, руководители ООО «ЮЛТ-практик» выделяют средства на подготовку и переподготовку сотрудников.Длительная и безотказная работа изделий предприятия ООО «ЮЛТ-практик» основана на высокой профессиональной подготовке работников обслуживающих организаций (облгаз, райгаз) на предприятии­изготовителе. Наблюдение специалистов по сервису за работой оборудования, производимого самим предприятием,  даёт информацию для совершенствования продукции и повышения её конкурентоспособности. С 2002 года на базе ООО «ЮЛТ-практик» проводятся ознакомительные семинары с сотрудниками проектных и строительно­монтажных организаций со всех областей республики  и города Минска.С целью увеличения продаж, менеджеры посещают различные курсы, которые финансируются из бюджета компании.Благодаря сервисному обслуживанию и введению системы гарантий фирма создает благоприятные доверительные отношения с покупателями и формирует основы для продолжения эффективных коммерческих коммуникаций. Сервисная деятельность ведётся по принципу – Вы покупаете и используете наше оборудование – мы делаем всё остальное.3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ ОТОПИТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ 3.1. Повышение роли маркетинговых исследований потребителей                                      ООО «ЮЛТ-практик» Маркетинг предполагает полное выявление нужд и потребностей покупателя; установление цен на продукцию, которые бы устраивали и покупателя, и самого продавца для обеспечения достаточной прибыли; доставку продукции в назначенное время в условленное место и в необходимом количестве покупателю; продвижение товара с помощью различных средств коммуникации и организацию сервисного обслуживания в момент и после продажи товара.Организация процесса продажи  продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области продаж являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, изучение динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех предприятие может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.Исходя из цели предприятия ООО «ЮЛТ-практик» согласно Устава «удовлетворение потребностей потребителей – предприятий, организаций, учреждений и граждан», можно смело утверждать, что предприятие ориентировано на реализацию основных функций маркетинга. Общая система управления предприятием, призванная направлять свою деятельность на удовлетворение нужд и потребностей потребителей, уже предполагает существование маркетинга на ООО «ЮЛТ-практик». Ежедневно компания заботится о том, чтобы произвести товар нужного качества в необходимом количестве для его последующей реализации, а также заинтересовать в покупке своего товара не только уже существующих покупателей, но и привлечь новых. Для этого изучается рынок спроса отопительного оборудования, сравниваются позиции самого  предприятия на рынке и положение его конкурентов, принимаются управленческие решения в процессе осуществления деятельности – все это и есть реализация функций маркетинга на предприятии. Преимущественно маркетинговые исследования на предприятии проводились в виде анализа собранной информации о рынке электротехнической продукции, о его развитии, о поставщиках и их продукции из таких источников информации, как Интернет; печатные издания; информация, собранная на выставках; предложения самих предприятий-поставщиков, полученные почтой.Отличительной особенностью маркетинговых исследований в настоящее время является значительное расширение и изменение сути маркетинговых работ, обеспечивающих формулирование новых требований к электротехнической продукции. Если ранее эти работы выполнялись специализированными организациями других отраслей реального сектора экономики, то теперь это стало прерогативой производителей  и оптовых посредников продукции, идет активная переориентация разработчиков и производителей на работу в тесном контакте с организациями – потенциальными потребителями. Основными чертами рынка отопительного оборудования сегодня являются:-   моральное старение большей части выпускаемой продукции, что влечет  необходимость разработать и поставить на рынки новые поколения изделий электротехники, обеспечивающие переход на новые технологии во всех отраслях реального сектора экономики, социальной сфере и обороне страны;         - актуальность обновления электротехнической элементной базы энергосбережения, необходимость создания энергосберегающих электротехнических комплектов. Главной целью проектов по энергосбережению в республике Беларусь является насыщение энергоемких потребителей отечественным высокоэффективным отопительным  оборудованием, определяющим энергосберегающие технологии при производстве, передаче и потреблении электроэнергии, обеспечивающим ее экономию, что решит одну из насущных проблем стратегического развития государственной энергетической системы, способствуя одновременно оздоровлению окружающей среды.-  существование понятия сезонности отопительного оборудования не в явной форме, однако, по многолетним наблюдениям, в определенной мере тенденции к этому имеют место. Сезонность продукции связана со спадом строительно-ремонтных работ в зимний период, существенно снижается уровень продаж в январе-феврале каждого года. И сильно возрастает к весне-лету. Это и понятно, ведь многие объекты строятся и ремонтируются именно в этот период.- регулярно проводимые маркетинговые исследования также недвусмысленно свидетельствуют о крайне высокой конкуренции на рынке отопительного оборудования, причем, главным образом, с иностранными производителями. Лидирующего производителя основных видов отопительного оборудования, можно назвать, увы, зарубежные компании. А причина подобной ситуации, укладывается в простую формулу: нельзя выпускать современное высокотехнологичное оборудование на морально, да порой и физически устаревших производственных мощностях. В частности, наблюдается нехватка у отечественных производителей средств на освоение новой продукции в кратчайшие сроки. Для получения информации о потребителях, их возможностях, потребностях, мною было проведено маркетинговое исследование в форме анкетирования, которое предложено предприятию для внедрения. Оно является одним из основных инструментов получения информации о потребителях. Что позволит более эффективно продолжить работу с клиентами компании.Цель  маркетингового исследования – изучение потребителей, и определении факторов, влияющих на решение о покупке отопительного оборудования именно в ООО «ЮЛТ-практик». Анкетирование было направлено на изучение клиентов предприятия, их отношения к продукции предприятия, дальнейшие пожелания по улучшению работы. Разработанная анкета представлена в приложении Г. Было опрошено 50 респондентов. В основном это были руководители отделов либо менеджеры. В процентном соотношении: директора организаций -7%, руководители отделов – 49% и соответственно, менеджеры – 44% (из опрашиваемых респондентов). На рисунке 3.1. представлена классификация респондентов. Рисунок 3.1. Классификация респондентов

Примечание. Источник: собственная разработка

 В результате анкетирования выделились следующие группы факторов, влияющих на решение о покупке:1.      Факторы, которые были названы абсолютно всеми респондентами:-          качество товара;-          приемлемая цена;-          качество обслуживания;-          ассортимент товара.Рассмотрим эту группу факторов более внимательно и применительно к определенным товарам.Абсолютно все потребители отметили, что им нужен качественный товар по приемлемой цене. На практике цена играет самую решающую роль при покупке.По этой причине необходимо стремится к гибкой ценовой политике предприятия, разработать систему скидок от объемов и от сезонности товаров; осуществлять производство товаров по более низким ценам, при этом необходимо поддерживать качество товара и увеличивать ассортимент путем его расширения. Качество обслуживания также играет большую роль. Покупателю необходимо получить достоверную, нужную информацию о выбранном товаре, получить своевременно и грамотно оформленные документы, контроль над отгрузкой и доставкой товара, возможность обратится к продавцу в послепродажный период по возникшим у него вопросам. На рисунке 3.2. демонстрируется степень влияния отмеченных выше факторов, по результатам анкетирования. Рисунок 3.2. Классификация факторов

Примечание. Источник: собственная разработка

 2.      Группа факторов, которые принимаются во внимание отдельными потребителями, а для других они не имеют существенного значения:-          место расположения;-          доставка товара;-          условия оплаты;-          мнение других покупателей.Место расположения играет большую роль для покупателей, но на рынке ситуация складывается так, что если покупатель заинтересован в этом товаре то, для него этот фактор не будет решающим. Благодаря грамотно спланированной доставке товара покупатели смогут получить возможность более оперативно рассчитывать время и товарные запасы. Условия оплаты для покупателя являются важными, но преимущественно это гибкий пункт договора и их можно оговаривать к каждой поставке, с учетом удобства покупателя. Наши потребители пользуются мнениями других покупателей, продавцов. Советами продавцов - в отношении самого товара и его качества; покупателей - в отношении конкретной компании. Считаю необходимым поддержание имиджа предприятия, более оперативно информировать покупателей о своей деятельности, для осуществления данных планов предлагаю создание сайта в Интернете.Так как у разных компаний - разные цены (а это определяющий фактор покупки), то информацию о ценах потенциальные покупатели получают от тех, кто уже сотрудничает с компанией.Далее приведен рисунок 3.3., демонстрирующий степень влияния отмеченных выше факторов.       Рисунок 3.3. Классификация факторов

Примечание. Источник: собственная разработка

 3. К третьей группе факторов, оказывающих незначительное влияние на покупку респондентами, отнесены реклама и имидж предприятия.Как ни странно фактором, оказавшим, незначительное влияние на покупателей стала реклама. Хотя достаточно большое количество покупателей узнали о предприятии из рекламы в прессе. Следовательно, считаю необходимым расширить бюджет на рекламную деятельность. Проанализировать средства печатной рекламы и расширить их перечень – это приведет к увеличению числа клиентов и повысит имидж предприятия.Каждый ответ анкеты тщательно проанализирован. Ответы обработаны, результаты представлены в простой форме.Посредством маркетингового исследования осуществляется связь специалистов предприятия с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга. Маркетинговые исследования повлияют на принятие решения по всем аспектам маркетинговой деятельности. Благодаря им, снижается уровень неопределенности касающихся всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного товара, либо услуги на конкретном рынке. Маркетинг как деятельность с одной стороны направлена на исследование рынка, выявление реальных потребностей, а с другой стороны эта деятельность включает целенаправленное воздействие на рынок, с целью формирования покупательских предпочтений.

Проведенное исследование потребителей позволит предприятию объективно оценить свои рыночные возможности и выбрать те направления деятельности, где достижение поставленных целей становится возможным с минимальной степенью риска и большей определенностью.

 3.2. Пути совершенствования процесса продаж отопительного оборудования на ООО «ЮЛТ-практик» На сегодняшний день ООО «ЮЛТ-практик» является лидером на белорусском рынке отопительного оборудования (газовые котлы, стальные радиаторы и т.д.) Однако предприятию не стоит останавливаться на достигнутом уровне, поскольку доминирующие позиции могут быть захвачены конкурентами.Среди конкурентов предприятия встречаются оптовые предприятия, поставщики и производители товаров, а также фирмы-покупатели товара. Предприятие в конкурентной борьбе интересуется основными методами продажи, применяемыми конкурентами, узнает, каковы объемы продажи у каждого из конкурентов, формы стимулирования сбыта, цены, предоставляемые услуги, платежеспособность этих конкурентов и т.д.В конкурентной борьбе наибольшую роль для предприятия играют ценовые факторы. При чем чаще всего при установлении цены предприятие ориентируется не только на спрос, но и на уровень цен конкурентов на аналогичные виды продукции. В данном случае ориентируясь на уровень цен конкурентов, фирма может установить цену на свой товар, равную, чуть ниже или чуть выше уровня цен на аналогичные виды товаров, имеющихся на рынке. Поэтому, говоря о конкурентах ООО «ЮЛТ-практик», прежде всего акцент будет сделан на ценовую конкуренцию.Для совершенствования процесса продаж отделу перспективного развития ООО «ЮЛТ-практик» можно порекомендовать ряд краткосрочных и долгосрочных мероприятий:Краткосрочные пути совершенствования процесса продаж:         1. Разработка гибкой системы скидок. ООО «ЮЛТ-практик» уже использует скидки при продажах. Так, покупая 10 котлов, можно получить одиннадцатый бесплатно. Однако, как быть тому покупателю, который желает купить 8 или 9 котлов или тому, кто кроме котлов хочет купить другие единицы продукции? В данном случае можно рассматривать различные уровни скидок. Например, в зависимости от стоимостного диапазона закупки, можно рассчитывать на следующий дисконт. Благодаря увеличению объема реализации продукции произойдет высвобождение денежных средств, это позволит предприятию более оперативно производить закупку комплектующих, на более выгодных условиях; получать большую прибыль. Система предлагаемых скидок приведена в таблице 3.1.Таблица 3.1. Скидки, предоставляемые на продукцию ООО «ЮЛТ-практик»

Примечание. Источник: собственная разработка

Отказ со стороны предприятия от небольшой доли прибыли с определенной сделки, может привести к увеличению общего объема сделок, что приведет к росту прибыли предприятия в целом.2. Предоставление потребительского кредита покупателям- физическим лицам. На сегодняшний день, кредитование потребителя становится очень распространенным. Все больше и больше магазинов и предприятий – продавцов внедряют этот подход. С экономической точки зрения это выгодно как продавцу, так и покупателю. Продавец знает, что в кредит он может продать свой не очень дешевый товар большему количеству покупателей, чем в рассрочку. И, несмотря на то, что в краткосрочном периоде, средства от продажи «замораживаются», в долгосрочной перспективе, отдача от продажи в кредит возрастает.Покупатель выигрывает в том, что ему нет необходимости копить средства в течение длительного срока для приобретения необходимого товара. Кроме того, многие торговые точки предоставляют беспроцентный кредит, который значительно выгоднее банковского.Единственным минусом предоставления кредита является вероятность риска его не погашения. Однако, наличие данных о покупателе, залога или гарантий поручителей сводит этот риск к минимуму. Поэтому, внедрение системы кредитования для покупателя на ООО «ЮЛТ-практик» положительно отразится на росте объёмов продаж.3. Условия отсрочки (для посредников). При заключении договора о купле-продаже, очень важно, на каких условиях будет осуществляться оплата за отгруженный товар. В зависимости от финансовой надежности клиента ООО «ЮЛТ-практик» предлагает предоплату для сомнительных покупателей, отсрочку платежа в 30 календарных дней для стабильных и условия реализации для очень надежных клиентов. Большинство покупателей отопительного оборудования подпадают под вторую категорию. Однако, важно заметить, что как газовые колонки, так и стальные радиаторы являются товаром с сезонным спросом. Причем спрос на этот товар возрастает с началом строительного сезона (весна), достигает своего пика летом и осенью, а в зимний период резко падает. Это говорит о том, что продажи зимой идут очень медленно. Учитывая этот факт, оптовики – посредники не спешат делать большие закупки. Реализация в зависимости от времени года, по результатам прошлых периодов, представлена на рисунке 3.4.  

Рисунок 3.4. Реализация отопительного оборудования за период 2007 года

Примечание. Источник: собственная разработка

 Предоставление отсрочки платежа в 40 -50 дней зимой смогут увеличить продажи в этот сложный экономический период. Как и в случае с предоставлением кредита, в краткосрочном периоде, средства от продажи будут «заморожены», однако в долгосрочной перспективе отдача от продаж возрастает.4. Изменение режима работы фирменного магазина (в большей степени это удобно для мелких покупателей) за счет введения семидневной рабочей недели. Это обусловлено тем, что в выходные дни наблюдаются наиболее интенсивные покупательские потоки. Далеко не все потенциальные покупатели знают о магазинах и павильонах, торгующих отопительной продукцией ООО «ЮЛТ-практик» в период выходных и праздничных дней.5. На сегодняшний день на складах ООО «ЮЛТ-практик» хранится продукция, которая не пользуется спросом. Например, несколько стальных радиаторов, снятых с производства еще в 2006 году.Чтобы стимулировать продажи такого товара, предприятию необходимо порекомендовать ежемесячно (или поквартально) устраивать распродажу товаров, не пользующихся спросом по сниженным ценам. В этой связи потребуется установить рекламные щиты в магазине с указанием на скидку.Несмотря на то, что предприятие недополучит прибыль, ему удастся избавиться от «мертвой» продукции и получить за нее денежные средства. Более того, появятся дополнительные места на полках склада для новой, более ликвидной продукции. 6. Организация и проведение акций. Для стимулирования продаж многие фирмы и магазины проводят различные акции. Например, покупка 10 газовых аппаратов позволяет получить одиннадцатый бесплатно. Подобной акции для эффективности торговли явно не достаточно. В зимнее время, когда продажи падают в связи с не высоким спросом, при покупке товара на определенную сумму предоставлять бесплатное сервисное обслуживание на протяжении месяца или квартала.Кроме того, в качестве акции может рассматриваться организация развлекательных мероприятий для постоянных клиентов.7. Участие в выставках прекрасная форма рекламы отопительного оборудования. При правильно поставленной рекламе на выставке отрабатывается сразу несколько видов рекламы: имидж-реклама (реклама по созданию благоприятного образа фирмы и товара), стимулирующая реклама (направлена на стимулирование потребностей покупателей), стабилизирующая реклама (реклама, направленная на закрепление достигнутых результатов). На выставках можно увидеть не только саму продукцию и узнать, как она работает, но и оценить своих конкурентов, узнать о новых клиентах или поставщиках продукции, пообщаться с которыми можно с глазу на глаз.До недавнего времени существовало мнение, что выставка это только демонстрация товара и продукции, выпускаемой данной фирмой. В последнее время ситуация значительно изменилась: на выставках не только демонстрируют товар, но и происходит заключение договоров о сотрудничестве или партнерстве. То есть, основной акцент теперь делается на окупаемость выставки непосредственно в период ее работы или в ближайшее время после ее окончания.8. Реклама в средствах массовой информации. На сегодняшний день ООО «ЮЛТ-практик» выделяет немалые средства на рекламную кампанию. Но, как показывает практика, увеличение бюджета на рекламные проекты прямо пропорционально отразится на росте прибыли фирмы.Что касается специализированных журналов и каталогов, а также газетных изданий, то нужно отметить, что журналы и каталоги – периодические многостраничные издания, отличающиеся от газет высоким полиграфическим уровнем воспроизведения размещаемой информации и издаваемые, обычно ежемесячно. Преимущества информации в журналах включают способность обращаться к специализированным аудиториям, восприимчивость аудитории, длинный жизненный цикл, визуальное качество и широкие возможности продвижения товара. Т.е. к преимуществам относятся: высокая избирательность аудитории, длительность жизненного цикла каждого номера; высокое качество воспроизведения; высокий уровень восприятия информации аудиторией обеспечиваются тем, что журнальные статьи могут придать правдоподобность, а авторитет издания – престижность размещаемой информации. Газеты же – это удачный канал распространения информации для рекламодателя, который хочет иметь широкий круг клиентов. Газеты помогают оперативно передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т.д. с помощью информации в газетах предприятие может узнать и о фирме, разместившей рекламу и о ее товаре (или о товаре). Также в изданиях (журналах, газетах) часто можно найти полезные статьи рекомендательного или повествовательного характера, прочитав которые руководитель предприятия может принять решения о возможных изменениях в жизни компании для улучшения ее благосостояния.Наиболее эффективной является телереклама, радиореклама, реклама в газетах, а так же внешняя реклама (билборды).Появление рекламных роликов на телеканалах «СТВ» и «8 канал», несмотря на большие затраты, принесут фирме определенную прибыль. Рекламные щиты также поспособствуют распространению информации о предприятии и его продукции, что так же положительно отразится на продажах.В первую очередь руководство предприятия должно определить цели и задачи, как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы: имидж-реклама, стимулирующая, поддерживающая реклама (реклама стабильности). Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы.Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду, вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, - с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.Но всегда нужно помнить, что еще до выпуска продукции или услуги на рынок целесообразно провести предварительную рекламную компанию, извещая, что с такого то числа ваша, фирма выпускает на рынок новый товар. Сроки предварительной рекламы могут быть разными, в зависимости от размаха вашей рекламной компании, что напрямую связано с объемом вашего производства и размером ожидаемой прибыли, а также с назначением товара.После постановки целей предстоит разработать бюджет рекламы, то есть определить лимиты расходов на различные виды и формы рекламы (исходя из финансовых возможностей предприятия, уровней затрат на рекламу и конкурентов, целей и задач компании на рынке и т.п.), установить нормативы или порядок нормирования затрат (например, в виде определенного процента от общего объема продаж или от размера чистых продаж компании).          Расходы на рекламу составляют часть бюджета расходов на сбыт и планируются после составления прогноза объёма продаж для предприятия, при составлении его бюджета на год или квартал. Есть общие принципы создания рекламы. Прежде всего, она должна представлять с выгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения запросов тех потребителей, которым адресована рекламное сообщение. Необходимо иметь в виду следующее: чем неожиданнее рекламная информация, выше степень ее новизны, тем выше её эмоциональный эффект и действенность.Иногда бывает полезнее отметить в рекламе те параметры или свойства продукта, на которые потребитель обычно мало обращает внимание, над важностью которых для себя часто не задумывается.Главные критерии при выборе форм и методов рекламы: стоимость, частота размещения, степень охвата аудитории.Главное всегда иметь в виду, что в рекламе не допустимы негативные высказывания в адрес фирм - конкурентов и их продуктов.Разработка содержания рекламного сообщения - следующий шаг в процессе управления рекламой. Для этого необходимо сначала проанализировать рекламные сообщения ваших конкурентов, определить функции рекламного сообщения и проверить, соответствует ли принятым критериям текст вашего сообщения.Для того чтобы рекламная компания предприятия была действительно эффективной с точки зрения воздействия её на потребителя, нужно придерживаться следующих рекомендаций:-          следует четко отдавать себе отчет в том, для кого предназначена продукция предприятия, кто является конечным пользователем и кому должна быть адресована реклама;-          необходимо делать все возможное, чтобы товарный знак, марка предприятия были заметны на рынке; -          не надо утомлять потребителей рекламой своей продукции и делать её слишком назойливой;-          в рекламе нужно опираться не на эмоции, а на факты;-          необходимо сформулировать броские заголовки и подзаголовки в рекламных проспектах и каталогах вашей продукции;-          в рекламе нужно использовать как можно больше иллюстраций и наглядных пособий. При этом помнить - фотографии всегда лучше, чем рисунки;-          нужно использовать скидки и льготы, другие формы премирования потребителей в рекламных проспектах и каталогах;-          необходимо создавать вокруг предприятия и изделий атмосферу открытости;-          не нужно убирать рекламу до тех пор, пока окончательно не убедитесь в том, что она полностью исчерпала свой потенциал. Помните, что чисто психологически повторные сообщения всегда дают большие сообщения, чем разовые.В рекламной деятельности, как и в любом из компонентов маркетинга, важное место занимает нововведение, постоянный поиск неожиданных ходов и решений, приковывающих внимание потребителя к компании или её товарному знаку.9. Использование в своей деятельности сети Интернет. Интернет с равным успехом способен доходить и до массового рынка, и до составляющих его индивидуальных потребителей. У него огромные возможности для того, чтобы сводить вместе продавцов и покупателей во всемирном масштабе. Интернет позволяет заказчикам и потребителям взаимодействовать мгновенно и напрямую (т.е. в реальном времени). Одним прикосновением к кнопке клавиатуры или щелчком «мыши» посетитель сайта может запросить информацию о товаре, выяснить все возникшие вопросы, а потом совершить покупку – и все это во время одного посещения. Так можно узнать и о конкурентах, и о новых покупателях, а также о вновь созданной продукции или о спросе на продукцию некоторого назначения.Возможности Интернета далеко выходят за рамки, благодаря его immediacy – непосредственности, гибкости и интерактивности, а способность Интернета достичь целевой аудитории поистине достигает мирового масштаба.Воздействие Интернет в чем-то напоминает воздействие телевидения: цвет, движение, звук, графика, анимация. Есть также возможность загрузить материалы рекламодателя в компьютер пользователя и распечатать их. Тем самым предприятие имеет уникальную возможность узнать о предложениях потребителям продукции и услуг по всему миру, и тут же сделать заказы.Размещение информации в глобальном масштабе через Интернет позволяет вызывать прямой отклик потребителя. Важность информационной индустрии, построенной на прямом отклике, нельзя недооценивать.Интернет является актуальным источником информации, достаточно достоверным и надежным.10. Мировой опыт свидетельствует о том, что для большинства товаров промышленного назначения, равно как и потребительских товаров длительного пользования, лучшим методом стимулирования продаж является использование в каналах сбыта услуг торговых агентов. Это объясняется тем, что именно торговые агенты могут продемонстрировать покупателю ценность товара, указывая и доказывая уникальность их свойств. Сбытовая политика в отношении, например, в «нераскрученных» товаров часто строится в расчете на низкую цену продажи и активную рекламу. Однако низкая цена на продукт с высокой экономической ценностью часто не гарантирует успеха продаж. Покупателя же может насторожить и отвратить сравнительно низкая цена. В таких случаях активизация усилий торговых агентов является альтернативой попыткам нарастить объем продаж за счет снижения цены. Стимулирующие действия торговых агентов (демонстрации, презентации, выставки, распродажи) в операциях с дорогими товарами позволяют снизить чувствительность покупателей к уровню цены и привлечь новых, чей спрос высокоэластичен.11. Разработать систему стимулирования работников отдела продаж.Необходимо учитывать то, что осуществление продажи продукции предприятия напрямую зависит от работников отдела продаж, от того, насколько они заинтересованы в продвижении продукции. Поэтому важно уделять достаточное внимание стимулированию, поощрению и мотивации работников.В применении действий по стимулированию работников отдела продаж необходимо учесть влияние как материальных, так и моральных средств поощрения. Причем не обязательно, что наиболее эффективным будет система материального поощрения сотрудников, так как здесь для каждого человека могут быть расставлены приоритеты по-разному. Для кого-то мотивом для работы будет дополнительная денежная сумма, выплачиваемая за достижение определенных результатов работы,  а для другого человека это может быть стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться или просто получить моральное удовлетворение от работы. Но, тем не менее, любому человеку нужны стимулы в осуществлении любой работы. Предприятие должно продумать комплекс стимулов для своих сотрудников, однако, наибольшая результативность будет очевидна лишь в случае совместного и одновременного использования стимулирующих средств как материального, так и морального характера. Предложением  в этом направлении будет установление премии в размере 10% от оклада за перевыполнение плана реализации на 15%, что должно носить реальный характер, а не быть лишь только на бумаге. Ведь в нашей стране поощрения материального характера имеют весьма значительный вес и могут стать самым действенным и реальным средством для стимулирования сотрудников службы сбыта на предприятии ООО «ЮЛТ-практик». Применение этого средства поможет предприятию значительно увеличить объемы сбыта продукции.  12. Разработка плана стимулирования продаж.Это будет самым эффективным мероприятием, так как оно носит  комплексный характер.Чтобы не нанести ущерба имиджу продукции необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и продаже товара. Осуществить такое соответствие можно с помощью плана маркетинга.План маркетинга содержит стратегию коммуникативной деятельности по продаже продукции и распределение затрат на рекламу, стимулирование сбыта и реализацию. Когда цели будут определены, в план маркетинга по каждой продукции будут включаться планы по стимулированию продаж. Основной задачей плана стимулирования продаж, который предлагается разработать в рамках плана маркетинга, является увеличение оборачиваемости продукции в месте их продажи. Исполнение плана будет возлагаться на руководителя отдела маркетинга и реализации продукции. Раздел «стимулирование продаж» плана маркетинга будет включать следующие статьи: Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкретной продукции, даётся описание условий рынка и положение предприятия на этом рынке. Рынок описывается сточки зрения его величины, величины его сегментов, нужд заказчиков, делается обзор основных товаров, перечисляются конкуренты и указываются каналы распределения. Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товаров и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться. Проблемы, возникающие в связи с неблагоприятной тенденцией или конкретным событием, которые при отсутствии целенаправленных маркетинговых действий могут привести к подрыву живучести товара или даже к его гибели. Возможности это привлекательные направления маркетинговых усилий, с помощью которых предприятие может добиться конкурентных преимуществ. Изучив, связанные с товаром опасности и возможности необходимо поставить  задачи и очертить круг, возникающих при этом проблем. Задачи должны быть сформулированы в виде целей, которые предприятие должно достичь за период действия плана.Выбирается конкретная стратегия по конкретным целевым рынкам и комплексу маркетинга. Программа действий представляет собой конкретный план: что будет сделано, в какие сроки, кто за это будет нести ответственность, сколько это будет стоить. Контроль над плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий будет осуществляться при помощи изложенной в программе методики для соответствующей «программы действий». Обычно цели и бюджетное ассигнование расписываются по месяцам и кварталам. Руководство оценивает результаты, достигнутые в рамках отдельного отрезка времени, выявляя тех, кто не сумел выполнить мероприятие и по каким причинам.  Бюджет. Для каждой операции по стимулированию продаж устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет  включается в общий  годовой бюджет плана маркетинга. Прогнозирует прибыли и убытки. План-график.  Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.Разработка и внедрение плана стимулирования продаж имеет свои весьма обоснованные преимущества для предприятия ООО «ЮЛТ-практик»:- поможет скоординировать действия в области стимулирования продаж продукции  на предприятии;- позволит добиться положительных результатов и достижения целей стимулирования (увеличение объемов реализации, продвижение продукции, сбыт которой переживает застой и другие), что существенным образом повысит прибыль предприятия, рентабельность, а, следовательно, и его положение на рынке укрепиться, возрастёт имидж предприятия.Долгосрочная перспектива совершенствования процесса продаж:1. Брендинг. В долгосрочной перспективе для повышения эффективности торговли отопительным оборудованием ООО «ЮЛТ-практик» стоит применить брендинговый подход. На сегодняшний день ООО «ЮЛТ-практик»– это всего лишь предприятие -производитель отопительного оборудования. Многие не знают об этом предприятии и часто затрудняются ответить с чем связана его деятельность.Брендинг даст многое предприятию. Он поспособствует увеличению прибыльности и объёма продаж, расширению ассортимента и знаний потребителей об уникальных качествах товара, закреплению на конкретном сегменте и реализации долговременной программы развития.Бренд – это совокупность элементов, представляющая собой добавленную ценность (дополнение к материальной ценности) товара или услуги. Товар или услугу можно представить в виде твёрдого белого мяча для гольфа, в то время как торговая марка – это окружающая его полупрозрачное, многоцветное газовое облако размером с воздушный шар. Оболочка шара олицетворяет собой гибкий характер торговой марки. Под влияние различных акцентов её форма может меняться, тогда как мяч для гольфа, ядро, остаётся неизменным. Решение потребителя о покупке конкретной марки в основном зависит от характера шара, а впечатления от использования чаще определяются его ядром. Наличие бренда означает, что даже при приблизительно равных потребительских и иных свойствах товар будут больше покупать, у идеи будет больше приверженцев, а за политика будет голосовать больше избирателей. Практически все организации, включённые в рыночную систему, испытывают давление конкурентов. Для увеличения конкурентоспособности фирмам приходится прибегать и к весьма дорогостоящим факторам бренда – от красивой формы упаковок товара до разработки, и применения оригинальных запаха и звука.Всеобъемлющий подход к «раскрутке» бренда позволяет с максимальной выгодой для организации использовать его силу. Руководящий состав фирмы, формируя и реализуя стратегию формирования корпоративной культуры, должен определять долгосрочное стратегическое планирование развития бренда и обеспечивать его стабильность.Распространение бренда ООО «ЮЛТ-практик» позволит фирме выделится из безликих производителей отопительного оборудования и привлечь внимание серьезных клиентов, как в Беларуси, так и за ее пределами.2. Бренд-имидж (визуальный образ марки, формируемый средствами рекламы). Создать его не менее сложно, чем само имя. Какую огромную работу нужно было проделать, чтобы все знали, что Parker — это ручки, а не зонтики, а Levi ’s — это джинсы, а не шляпы. Очень важно, чтобы потребитель знал, что ООО «ЮЛТ-практик»– это производитель газовых котлов, а не краски.К сожалению, на белорусском рынке можно назвать лишь единичные примеры (Электросервис и Ко) регистрации “брэнд-имиджа” в качестве изобразительного товарного знака, так как рекламные образы необходимо изначально разрабатывать, исходя из возможности их правовой защиты. В качестве “брэнд-имиджа” — мировые косметические компании предпочитают использовать лица актрис, топ-моделей и звезд шоу-бизнеса. Выражение “лицо компании” стало почти фразеологизмом. Например, модель Кармен является символом и рекламным доказательством торгового предложения шампуня Gliss Cur. Кармен, очаровательная, непринуждённая, уверенная в себе, символизирует идеальные волосы: объёмные, сильные, блестящие. Очевидно, что такая яркая индивидуальность рекламного персонажа привлекает внимание к марке и ассоциируется с продуктом. Технологии создания брэнд-имиджа не исчерпываются раскруткой лица марки в прямом смысле этого слова. Визуальным образом могут стать произведения живописи, графики; вымышленные или реальные персонажи. Разработка оригинального персонажа для продвижения марки — один из эффективных способов создания брэнд-имиджа. Товарный знак может выполнять ряд функций:- Гарантирует качество. Товарный знак является символом стабильности качественных характеристик, причём не только тех товаров, которые реализуются сегодня, но и всех последующих. Однако, как только нарушается связь между товарным знаком и качеством, знак превращается в средство отталкивающее потребителя от данного товара.- Индивидуализирующая функция. Заключается в выделении данного товара из совокупности однородной продукции.- Рекламная функция. Товарный знак должен использоваться на упаковке, на вывесках, в печатных изданиях.- Охранная функция. Товарный знак является интеллектуальной собственностью, охраняется патентным законом.Создание бренд-имиджа – это вопрос стратегический. Если надо построить индивидуальность марки, то нельзя менять лицо марки каждый год. Компании, которые заинтересованы в формировании своей индивидуальности, выбирают свой символ на долгий срок, подписывают с «лицом марки» многостраничный контракт, в котором оговариваются в том числе неприемлемые поступки, так как некоторые необдуманные поступки «лица марки» могут негативно отразиться на марке, нанести вред её индивидуальности. Если по истечении времени одно лицо меняется на другое, то соблюдается преемственность марки и верность марочной идее.Потребители готовы платить деньги за стиль, который олицетворяет торговая марка. В первую очередь сказанное относится к товарам, подверженным влиянию моды. Узнаваемый логотип модного бренда на одежде, часах, сумках, очках, обуви, парфюмерии, других модных товарах говорит об уровне доходов, эстетических предпочтениях, возрастной группе, субкультуре, к которой относит себя человек.Создание бренд-имиджа ООО «ЮЛТ-практик» позволит визуально выделится предприятию на фоне конкурентов и запомниться покупателям. Это, в свою очередь, отразится на лояльности потребителя к фирме, что приведет к росту эффективности торговли отопительным оборудованием.3. Ребрендинг розничной сети. Ребрендинг— изменение названия, логотипа, визуального оформления бренда с изменением позиционирования. Типичными примерами ребрендинга можно назвать изменение названия сети фирменных магазинов бытовой техники с различными названиями (в частности, «На ростанях» на «Электросила»).В телекоммуникационной индустрии наиболее радикальным, хотя и не всеми принятым — ребрендинг ОАО «МТС».По мере развития бренда ЮЛТ-практик, важно будет провести ребрендинг всех фирменных магазинов и павильонов, которые занимаются реализацией отопительного оборудования производства ООО «ЮЛТ-практик» (На данный момент таких торговых точек 9 : 4 в Минске и 5 в каждом областном центре).Переход всех участников этой группы под единый бренд  «ЮЛТ-практик» даст им неоспоримые конкурентные преимущества по сравнению с работой под разными фирменными наименованиями, что в конечном итоге будет способствовать успешному выполнению, заложенных в стратегии развития предприятия, торговых задач. Внедрение нового бренда означает, что стандарты, принципы работы группы магазинов, подходы к клиентскому обслуживанию станут максимально унифицированными.Продажа качественного отопительного оборудования потребителю и удовлетворение его запросов является одной из основных задач ООО «ЮЛТ-практик». Газовые котлы, производимые предприятием, и итальянские радиаторы, реализуемые на белорусском рынке, пользуются большим спросом как у потребителя в Минске, так и в целом по республике.Наличие фирменных магазинов в каждом областном центре значительно упрощает процесс продажи отопительной продукции и снабжения потребителя из периферии. Для таких покупателей (а их число на данный момент составляет 30-40%%) нет необходимости ехать в Минск, теряя при этом время и неся расходы на дорогу. Более того, снижается вероятность «пустых» поездок, т.е. случаев, когда покупатель приезжает за продукцией, которой уже нет на складе. И хотя такое маловероятно, поскольку о заказах изначально договариваются по телефону, тем не менее, по не аккуратности менеджеров, возможно.Однако не всем потенциальным потребителям удобно приехать в Минск или ближайший областной центр. В этом случае ООО «ЮЛТ-практик» теряет возможного клиента, а значит, недополучает прибыль.Чтобы избежать подобных альтернативных издержек, для ООО «ЮЛТ-практик» важно расширять свою сеть за счет открытия в крупных городах республики (Барановичи, Бобруйск, Орша, Светлогорск и т.д.) фирменных магазинов и павильонов.Появление фирменной точки отопительного оборудования, например, в Бобруйске, сделает более доступной информацию о предприятии ООО «ЮЛТ-практик», его качественной продукции и её ассортименте для широкого круга потребителей в этом городе и его окрестностей. Более того, вероятность риска для покупателя, который может возникнуть в дороге будет сведена к нулю.Таким образом, расширяя сеть своих торговых точек в регионах, ООО «ЮЛТ-практик» значительным образом удастся улучшить процесс продажи отопительного оборудования потребителям, проживающим в этих регионах.Еще одним важным методом по улучшению процесса продаж отопительного оборудования является организация доставки. На сегодняшний день процесс продажи выглядит следующим образом: покупатель переводит деньги на счет ООО «ЮЛТ-практик», а затем, лично приезжает за товаром (если он работает по предоплате) или, наоборот, сначала забирает товар, а затем рассчитывается за него (если это реализация или отсрочка платежа).Данная схема вынуждает покупателя потерять от нескольких часов до целого дня: поскольку это как затраты на дорогу, так и время ожидания, пока работники склада найдут, подготовят и отгрузят нужную продукцию.При заключении договора о доставке потребитель будет знать, что, не смотря на дополнительные расходы, нужную продукцию он сможет получить в определенное время.Это будет выгодно как покупателю (он сможет распорядиться своим временем более рационально), так и ООО «ЮЛТ-практик» (предприятие получит дополнительную прибыль).Если же поставка продукции осуществляется силами ООО «ЮЛТ-практик», то отгрузка продукции происходит так: в отведенное время со склада предприятия отгружается продукция, а затем по маршруту,  по которому предприятие посчитало наиболее выгодно  направляться (с точки зрения себестоимости доставки, расположения покупателей на местности и исходя из объемов отгрузки отдельно взятому покупателю) осуществляется доставка продукции покупателям. Перед каждой отгрузкой продукции со склада специалисты по продажам уведомляют складских работников, которые в свою очередь, осуществляют подготовку продукции в необходимом количестве соответствующего ассортимента.Транспортный цех в отдел продаж предоставляет сведения о перевозках на ближайшую неделю, с помощью этих сведений отдел продаж может предвидеть, как будет осуществляться поставка продукции покупателю и какие действия необходимо дополнительно предпринять для поиска других перевозчиков. Юридический отдел предоставляет в отдел продаж информацию о времени подготовки необходимых документов на отгрузку товара. А бухгалтерия, в свою очередь, располагает сведениями о возможных доходах и расходах предприятии, зная которые отдел продаж может оговаривать условия отгрузки продукции покупателям, ведь в договорах часто предусмотрена предоплата товара покупателем, после совершения которой, может осуществляться отгрузка товара. Для ООО «ЮЛТ-практик» важно не просто снабдить потребителя своей продукцией, но также запасными частями к ней и обеспечить качественное сервисное и гарантийное обслуживание.Вероятность того, что потребитель из Баранович самостоятельно захочет отвезти свой котел или радиатор в Минск или Брест, в случае поломки или дефекта очень небольшая. В этом случае, зная, что устранить неполадку довольно непросто, он просто откажется от покупки.Расширение гарантийных центров в крупных городах Беларуси и увеличение мобильных сервисных бригад положительно отразятся на улучшении процесса продаж отопительного оборудования потребителям.Повышение качества обслуживания также улучшит процесс продажи отопительного оборудования. Основными тенденциями в развитии сервисного обслуживания являются:1.      Современные потребители прекрасно ориентируются в вопросах сервисного обслуживания и требуют индивидуального подхода.2.      Потребители чаще отказываются иметь дело с продавцами услуг, обслуживающими технику разных производителей.3.      В настоящее время организация снабжения запасными частями осуществляется в рамках выбора между задачей сокращения сроков ремонта отопительного оборудования и задачей уменьшения издержек.Основными направлениями повышения эффективности сервисного обслуживания являются: снижение производственного брака продукции, снижение сроков на устранение отказа техники, создание большего количества мобильных бригад, оптимальная ценовая политика и адекватность сервиса производству. Техническое обслуживание предусматривает регулярный технический надзор за работой отопительного оборудования в соответствии с инструкциями по эксплуатации и техническому уходу.Оперативную помощь сервисным центрам оказывают мобильные выездные бригады, число которых надо увеличивать и дальше для быстроты операций по поддержанию техники в рабочем состоянии. Для более совершенной работы техники необходимо проводить не только экстренные ремонты техники, но и  профилактические осмотры, которые многие пользователи не проводят по различным причинам, включая финансовые.Предоставление ООО «ЮЛТ-практик»  своих сервисных услуг в кредит будет способствовать лучшему установлению партнерских отношений между предприятием и потребителем. Предприятие, успешно действующее на рынке, заботящееся о своей репутации, организует сильную сервисную службу и стремится обеспечивать её эффективное функционирование.Система технического обслуживания ООО «ЮЛТ-практик» должна развиваться и совершенствоваться. Высококачественный сервис высококачественного товара вызывает расширение спроса на отопительное оборудование, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж. Только в этом случае потребитель может быть уверен – сервисные и гарантийные центры контролируют ситуацию и в случае необходимости их помощь будет быстрой и эффективной.Эффективная организация сервисного обслуживания повысит конкурентоспособность предприятия на рынке, а значит, приведет к улучшению процесса продаж отопительного оборудования потребителям. В этой связи предприятию необходимо постоянно следить за соответствием предлагаемых сервисных услуг требованиям заказчика, сопоставлять их с аналогичными услугами, предоставляемыми конкурентами.                    ЗАКЛЮЧЕНИЕ Отопительное оборудование – это специфический товар. Большинство из нас не покупают его так, как покупают продукты питания или одежду, но, тем не менее, оно есть в каждом доме (стальные или чугунные батареи, отопительные котлы). Именно благодаря отопительным приборам мы чувствуем себя уютно зимой.Многие белорусские производители, использующие советские принципы управления, старые технологии  и морально устаревшее оборудование, не сумели приспособиться к новым запросам рынка. ООО «ЮЛТ-практик» предлагает своему покупателю не только качественную продукцию (производимую на современном европейском оборудовании и основанную на новейших итальянских технологиях), но и комплекс дополнительных мероприятий.Благодаря эффективному менеджменту в 2007 году ООО «ЮЛТ-практик» удалось повысить такие показатели, как прибыль, выручка от продаж и т.д. в несколько раз. Это свидетельствует об увеличении объёма продаж и росте снабжения потребителей.В отличие от других предприятий, срок гарантийного обслуживания на продукцию ООО «ЮЛТ-практик» составляет 3 года. Более того, мобильные бригады осуществляют регулярное обслуживание отопительного оборудования своих клиентов, что также влияет на процесс принятия решения о покупке.Внедрение дополнительных мер позволило ООО «ЮЛТ-практик» занять лидирующие позиции на белорусском рынке отопительного оборудования. Рынок не стоит на месте. Конкуренты разрабатывают свои программы по привлечению новых и переманиванию старых клиентов. И те преимущества, которыми берет покупателя ООО «ЮЛТ-практик» сегодня могут быть использованы другими фирмами уже завтра.Чтобы не утратить свои позиции, ООО «ЮЛТ-практик» стоит усилить внимание на маркетинг (организация выставок, проведение акций, реклама и т.д.) и сделать условия договоров с покупателями более гибкими.Дорогостоящая разработка бренда в долгосрочной перспективе принесет положительный результат. Покупая котлы АОГВ, люди будут знать, что берут не какой-нибудь газовый котел, а котел марки «Дипкун», который не просто дает тепло и греет воду, но также надежен и не подведет в ответственный момент. Применение этих мер позволит ООО «ЮЛТ-практик» не только не утратить своих позиций на рынке, но и закрепить их, а значит улучшить показатели по объёмам продаж.Материалы данной дипломной работы позволяют сделать следующие выводы:1. В процессе маркетинговой деятельности проблема продажи продукции решается на стадии разработки политики фирмы, осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. 2. Выбор канала сбыта с позиции получения конкурентных преимуществ, требует информации о конкурентах, о ценах, о конкурентных возможностях. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы: кто является конкурентом, какие каналы сбыта используют конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны, какого рода и насколько успешно строятся взаимоотношения в системе сбыта.3.  Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления процессом продаж. Управление процессом продаж в системе маркетинговой службы предприятия занимает определенное место при различных видах организации предприятия. 4. Основной целью ООО «ЮЛТ-практик» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов.5. Предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на реализуемую продукцию.6. Отдел маркетинга, функционирующий на предприятии, решает поставленные перед ним задачи: исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия (исследования конъюнктуры рынка); изучение спроса на продукцию продаваемую предприятием и разработка прогнозов потребности в закупаемых комплектующих; определение конкурентоспособности реализуемой продукции; исследование технических свойств продукции с учетом предъявляемых к ним требований. 7. Для получения информации о потребителях, их возможностях, потребностях, необходимо внедрение маркетингового исследования.8. Для увеличения объемов продаж необходимо применение системы скидок, что позволит увеличить реализацию продукции. Из этого следует, что благодаря увеличению объема реализации продукции произойдет высвобождение денежных средств, это позволит предприятию более оперативно производить закупку комплектующих, необходимых для производства, на более выгодных условиях; получать большую прибыль; стимулировать покупателей к осуществлению покупки именно оборудования ООО «ЮЛТ-практик».9. Предоставление потребительского кредита физическим лицам положительно отразится на росте эффективности процесса продаж, производимого оборудования.10. Предоставление отсрочки платежа в 40 -50 дней зимой смогут увеличить продажи в этот сложный экономический период. Как и в случае с предоставлением кредита, в краткосрочном периоде, средства от продажи будут «заморожены», однако в долгосрочной перспективе отдача от продаж возрастает.11. Чтобы стимулировать продажи залежалого товара, предприятию необходимо ежемесячно (или поквартально) устраивать распродажу товаров, не пользующихся спросом по сниженным ценам.12. Для совершенствования процесса продаж отопительного оборудования предприятию необходимо участвовать в выставках, размещать рекламу в средствах массой информации, использовать в своей деятельности сеть Интернет.13. Расширяя сеть своих торговых точек в регионах, ООО «ЮЛТ-практик» значительным образом удастся улучшить процесс продажи отопительного оборудования потребителям, проживающим в отдалённых регионах.14. В долгосрочной перспективе для повышения эффективности процесса продаж отопительного оборудования ООО «ЮЛТ-практик» стоит применить брендинговый подход. Создание бренд-имиджа ООО «ЮЛТ-практик» позволит визуально выделится предприятию на фоне конкурентов и запомниться покупателям. 15. Для совершенствования процесса продаж предприятию необходимо отладить организацию доставки отопительного оборудования до покупателя.16. Расширение гарантийных центров в крупных городах Беларуси и увеличение мобильных сервисных бригад положительно отразятся на улучшении процесса продаж отопительного оборудования потребителям.17.Повышение качества обслуживания также сыграет свою положительную роль. Продажа продукции, являющаяся неотъемлемой частью маркетинга, представляет собой завершающую, наиболее ответственную стадию обеспечения потребителей реализуемым предприятием товаром. Ориентирами процесса продажи отопительного оборудования должны быть следующие показатели эффективности функционирования предприятия:-Получение прибыли в текущем периоде и гарантии её получения в будущем;-Максимальное удовлетворение спроса потребителей; -Долговременная рыночная устойчивость предприятия, конкурентоспособность его продукции;-Положительная репутация на рынке  и признание со стороны общественности.Продукция, реализуемая ООО «ЮЛТ-практик» является конкурентоспособной, она пользуется спросом во всех регионах нашей республики.               СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ   1. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М., Экономика, 2000 – 256 с.2. Березин И.М. Маркетинг и исследования рынков. М., Русская Деловая Литература, 2002 – 146 с.3. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. М.,ЭКМОС, 2000 – 210 с.4. Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г. Торговое дело: экономика и организация. М.,ИНФРА-М, 2003 – 56 с.5. Ворот И.В. Экономика фирмы. Мн., Высшая школа, 2001 – 145 с.6. Глухов А.И. Оценка конкурентоспособности товара и способы её обеспечения. Маркетинг №2, 2003 – 56 с.7. Голубков Б.Н. Теплотехническое оборудование и теплоснабжение. М., Энергия, 2001 – 283 с.8. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. М., Экономика, 2004 – 65 с.9. Данченок Л.А., Дейнекин Т.В., Зотов В.В. Маркетинг по нотам. М., Маркет ДС, 2004 – 210 с.10.Иванов К.Н. Найдите своего покупателя. М., Вы и ваш магазин №2, 2005 – 23 с.11. Керимов В.Э. Современные системы и методы учета затрат в коммерческих организациях. М., Эксмо-Пресс, 2005 – 34 с.12. Керимов В.Э. Информационная система предприятия. М., Финансы и кредит №4, 2003 – 23с.13. Либерман И.А. Управление затратами. М., ИТК Дашков и К, 2006 – 126с.14. Любушин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. М., ЮНИТИ, 2005 – 248 с.15.Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М., ИВЦ Маркетинг, 2000 – 145 с.16. Семенов В.М., Баев И.А., Терехова С.А. Экономика предприятия. Учебник. М., Центр экономики и маркетинга, 2000 – 340 с.17. Синецкий И.И. Основы коммерческой деятельности. Мн., 2001 – 145 с.18. Чечина Н.А. Основы организации производства. Учебник. Мн., Экоперспектива, 2001 – 97 с.19. Шварц Г.Н. Мягкие составляющие конкурентоспособности. М., Проблемы теории и практики управления, 2002 №4 – 96 с.20. Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля М., Дело и сервис, 2004 –

340 с.

 

Комментарии 

 
0 #2 SergSafin 2012-07-24 11:18 Не уверен что это так) хотя спасиб Цитировать
 
 
+1 #1 иван 2011-01-26 18:20 Хм…
Путевая работа !!!
Цитировать
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru
© 2017 Народные изобретения, технологии
Страница сгенерирована за 0.012779 секунд